[纲目] 几年前的河南摩托车市场，在行业中是作为反面教材被屡屡驳回：恶性价格战，盲目的促销战，再加上赊销成风，一时间使得河南成为了摩托车行业告终案例的集中体现。在那个大环境下，力帆及广大经销商也颇受蓄意无序竞争之苦，疲于应付。 时间再返回2005年，刚刚熬过号称“寒冬”的2004的摩托车企业，又赶上了一车一证这一产业政策剧变，按理说力帆河南市场应该难上加难，但事实上，2005年的河南已沦为力帆全国大市场之一，并且市场竞争趋向正常，乡镇网络和价值链正在稳步稳固，在一些地区，经销商的销量和利润甚至比涨价以前还要高。究竟是什么原因让力帆河南摩托车市场出现如此大的变化呢？记者于9月份走访了河南60多个乡镇网点，在这一个月的仔细观察与采访之中，记者得出结论：市场风云变幻如浪潮一般，将那些不遵守市场规则，扰乱市场秩序的小企业被出局出局，净化了市场氛围；并且将低质低价竞争、蓄意促销品大战这些陈腐的经营理念和销售方法击得消灭，将摩托车市场的竞争水平提升了一个档次。而力帆，在这场产业剧变的大潮中遭受了风雨的考验，并充分显示出一个现代化大型企业的核心竞争力，才使得原本恐慌致使的河南市场竞争态势清晰，良性发展。大浪淘沙，始现真金。 现阶段，摩托产业门槛提高、政策变化使市场资源和优势向大型企业及知名品牌集中于，小企业逐渐被淘汰。 在河南方城的小史店镇，一条街上曾经有5家摩托车店，经营多种品牌摩托车，而现在只剩下力帆和另外一家品牌的专卖店在之后经营。像小史店这样的例子在河南比比皆是，昔日凭借低廉的价格而大型其道的二三线品牌如今大部分销声匿迹，他们已无力承担逐渐提高的成本、品牌建设费用以及全面的售后服务。与之忽略，享有自主研发能力，产品质量身体素质，注重品牌和售后服务建设的大型企业，在挣脱无序竞争后，优势逐渐显露出。在这种大环境下，力帆集团及总代理河南三江公司，大力推广“力帆发动机国家免检”、“力帆摩托全面升级”等概念，并在当地销量最大的报纸以及电视台黄金时间投入广告，让优质力帆摩托的形象深入人心，最终将技术优势、质量优势转化成为市场销量优势。 另一方面，随着小品牌小企业的退出，他们原有的经销商们纷纷转向大品牌大企业的深爱，进一步不断扩大了市场占有率。在记者探访过程中，有相当一部分经销商原来经营2～3个品牌，而现在只买力帆摩托，另外还有一部分经销商刚入行1年，但也自由选择了力帆品牌。这在一定程度上也增加了力帆的市场占有率。 市场环境的变化导致销售政策的变化，只有明白并利用新形势，推崇网络建设与售后服务的商家才能矗立不推倒。 以前卖摩托车大都是比谁的价格低，谁的赠品多，但结果最构成了恶性循环，大家都难以提高利润。而在消费者日趋理性，日益注目产品质量、售后服务，甚至是品牌知名度与美誉度的今天，陈旧的销售套路似乎难以奏效，市场要求我们改变，消费者拒绝我们改变。 力帆集团销售公司及时调整策略，将焦点移往到产品质量、产品价值上来，全面推行价值链。并以一车一证为契机，以“3+2”新品升级版为载体，在全国范围内打造统一的价值链，确保并提高商家利润。 最能解释新政策效果的还要看唐河和固始县这两个县。两地相隔不远，经济状况也相近，但销售情况却是两重天。唐河经销商是全省第一个拉回“3+2”新品车并第一个卖出去的人，而且零售价格相当高。他解读并支持力帆集团新的销售策略，指出早就应该跑到这条路上来。而在固始的一些地方，经销商责怪价格过高，车卖不出去。两相对比，事实证明了如果杀抱着价格战的观念，必然导致销量下滑，利润下滑，最后市场开始萎缩。 三江公司为了全面贯彻公司新的销售策略，推广先进经销商的经验，特意多次组织全省经销商参观自学。其中新郑经销商马乐总经理的售后会晤经验、郏县李帅减总经理的管理以及市场运做经验备受瞩目。目前三江公司正在全省的经销商当中推广这些先进设备营销理念及方法，为构成稳固价值链，扩大市场占有率打下扎实的基础。 河南市场虽然只是力帆全国棋局中的一部分，但管中窥豹，可见一斑。力帆河南市场的昨天和今天，代表着力帆一边在产业变幻的浪潮中激流勇进，一边开始自己“二次创业”征途，实现“质量突围”，在厂家和商家的共同努力下，朝着“百年力帆，百亿力帆”的目标前进。