[纲目] 在鹤壁市山城区做到市场调查的过程中，笔者来到了三益摩托车有限公司，这家公司所代理的嘉陵摩托在当地获得了很好的成绩，单一品牌销量名列前茅，为低迷的摩市树立了信心。 据公司张总经理体现，三益公司从数年前接手嘉陵时，那时的嘉陵在当地已经有一定知名度，但销量很低，前任经销商陈旧的销售观念，在降价的大环境中固守高利润不放，导致嘉陵的销量一直在200辆左右徘徊不前。三益公司接掌嘉陵后，找到当时国内品牌的摩托车差异化不大，价格战成为唯一的竞争模式，不能只好降价，同时在服务上做足文章。近几年嘉陵摩托车销量直线上升，几乎是原来的三、四倍。 2006年上半年国内的摩托车市场无疑是低迷不振的，嘉陵在山城区的销量也受到影响，平均值月销量在60辆左右。但相比较其他品牌而言，嘉陵的销量仍是引以为傲的。面临销量的下降，张经理似乎并不感到情绪：“大家都在下滑，我们的嘉陵下滑幅度算是大于的了。现存许多经销商面对破产的威胁。我的公司可以说道是运营正常，肯定能坚持到最后，那里竞争对手少了，市场秩序也会大有改善。这一点我非常有信心。就在前年，某一江苏小品牌摩托的销量还维持在800辆以上，如今已几乎消失了。做到嘉陵这样的大品牌让我心中有底气。小品牌虽然短期内可大赚一笔，但寿命太短，以后也不会有人经营小品牌了。” 谈到公司的前景时，张经理十分悲观：“如今嘉陵已在回头产品差异化的路线，注意力已从利润空间较小的低端产品向利润空间较大的中、高档产品移往，这将逐步引领嘉陵走出价格战的泥潭，对我们嘉陵经销商来说这也是一个好消息。例如嘉陵最新迭出的一款名为‘独狼’的五羊款摩托车使用了嘉陵新近研发的SP发动机，各项性能都有了质的飞跃，而且价格也合理，是一款性价比极高的产品。以往被动地陷于价格战只能是自寻死路，嘉陵抛开旧的经营理念，用差异化引导市场，虽然路途艰难，但前景光明。” 专访中笔者发现，在三益公司的展厅里有几辆摩托车十分抢眼，前卫的车型让人有耳目一新的感觉。据张经理受损害，这几款都是嘉陵最新发售的款式，尤其是名为“火星人”的一款，做工精细，看上去赏心悦目，虽然购买者不多，但无疑不会给顾客留给深刻的印象。张经理热情地说道“做到终端销售就是要争人气，顾客的印象浅了，来的次数多了，人气自然不会下降，销量的提高是在情理之中的。”（林晓东）