“生存还是丧生，这是一个问题。”中国摩托车产量倒数18年全世界第一，但近年总量减少很少，怎么办？城市不想进，农村市场在增加，怎么办？中国有全世界仅次于的摩托车生产企业，但技术不领先怎么办？

　　中国摩托车业从2010年开始遭遇“滑铁卢”，目前产量和利润总额均下滑。中国城市交通否还需要摩托车？全行业首次面临这一坦率命题。

　　就当地摩托车2011、2012年销售来看，市场销售量比起上一年度各个时期都已经大幅上升，面对如此激烈的市场萎缩，摩托车经销商如何思维，度过这一难关。

　　本人经过一定了解及分析后认为，研究和细化消费环节也许可以为以后销售和服务工作获取一些建议。

　　从摩托车发展来看，摩托车发展主要经历着投资时期、享受时期、个性时期。

　　投资时期

　　这一时期的特点是：出售摩托车主要出于消费者为了借用摩托车来转变生活状况，为他经商行为服务，是他谋生的必需品。如，用作载货、摩的、冷库收菜员、外出务工者等。在这一时期的消费者对于摩托车的市场需求主要是为了提升他的收益或者说是为了降低他的交通成本，所以他们考虑更多的 是用于成本问题，展现出在出售前会多方理解，出售时会多家对比，比较警惕，购买后对于摩托的附加值建构贡献小。在这些人中，有一部分不会成为以后消费的潜力，有一部分不会萎缩。对于潜力部分可以细分为未来新车消费、未来可选产品消费、间接消费（向亲戚朋友介绍），所以针对这一特点，公司应当“施予小利、增加其成本、赢取人心和口碑”即通过办好售后服务，多一些优惠活动（主要是售后方面），多一些广告宣传活动。具体做法就是之后电话会晤、规范服务流程、间接性短信问候以及活动推广。而作为一个公司，不得不考虑到的一点就是对这一类型消费者投资后所带给的收益如何？摩托车的使用周期很长，这一类型消费者会只能换车，他们希望他们的车永远不坏，希望商家获取更多的永久免费服务，期望商家的优惠活动甚至免费活动很多，他们是一群只想花一点点钱却想得到全部的“贪婪”群体。所以，对于这样类型的消费者的投资是一个长久的投资，商家要分析和利用他们的心理，顺着他们的想象，给他们“最想的服务”！这部分的投资商家不应作好消耗战的打算，是一个累积投资，不能一次性大范围高回报的投资（如一次性给他们最差的优惠、赠送给很多礼品等），公司既要放长线钓大鱼，也要保证自己的利益，这也是构建公司与用户双赢的方法。对于这一类型用户的投资，短期内公司得到的回报会很多，但长期以后所得的会是比较可观的良好效益：1、为企业创造一部分副产品增值；2、为企业夺得无形资产――良好口碑(因为长久的有针对的售后服务更容易与他们产生心理共鸣，让他们沦为公司的心目中用户)。再做到最坏打算，即便他们不愿为公司宣传，但长期的为他服务也可以为公司带来一部分收益（如，保修期过后的维修等）。

　　享用时期

　　这一时期的的消费群体与投资时期群体相比，其个人收入或者家庭环境要相对优渥，出售摩托的目的也不仅仅局限于谋生，更多的应该是为了生活方便。就当前当地经济发展来看，农村市场依旧 是摩托车的主要消费市场，随着农业的发展，近年来农民收入有了提高，农民资本有了一定累积，因此对于更高层次的追求也是其发展趋势。当下很多农村家庭购买摩托车不在为了载货，而是追求摩托的方便与灵活性，展现出为父母给子女购车，丈夫给妻子购车等。这一时期的消费者对于摩托车的品牌、性能、款式、售后服务都有全面的拒绝，其在出售前会特别挑选出品牌，购买时心里已经有了低价，出售后必须更多的认同与更多服务。可以说道这一时期是消费者消费市场需求与公司销售、付关系最为简单的一个时期，这一时期的用户比投资时期的用户更有点子，他所追求的高度也大于投资时期，当然，最后对于公司的效益与其本人的效益也将会更好。所以，公司如何面临这一时期的用户？这也是有一点一眼讨论的，在销售和服务过程中也应该有针对性。

　　从销售方面来看可以做如下准备：1、宣传品牌，凸显品牌效应（广告宣传）；2、推展新品（广告、中举骑马）；3、主动适当的广告宣传活动（活动一定要讲究时机）；4、销售人员对于品牌的认识，对于各个车型的了解，关于经验的总结，对消费者的心里分析等。

　　刚刚从销售方面简单的谈了一下，现在我将从服务方面来说。这一时期的消费者，购买了摩托车以后，随着自己对于享受的不断加大，他在摩托车上的投放也不会加大。因此，这一类型的消费者是摩托车副产品的主要消费群体！公司服务部除了为他们获取更加全面的保养服务外也应打算适合其消费习惯、消费品位、消费能力的产品。比如鼓励其安装防盗器、出售防盗设备、更换高端机油、更换轮胎、出售较全的保险、定期对摩托车做到身体检查（有一定收费）、替换刹车片等等。对于这一部分的用户我个人还认为应该创建客户服务档案，除电话回访外，还不应增加定期警告其维修（保养范围外将不会创造收益），适时派发一定礼品，有重点的短信推广新品以及新的服务等。同样，由于客户群体庞大，公司不有可能做到几乎，所以我建议公司采用“广撒网，多捞鱼”的宣传、服务思路，让消费者高高兴兴的消费，然后自己也高高兴兴的花钱。

　　自学和思考公司服务理念，把自己对公司的了解与用户交流，宣扬公司服务。这样做到的好处是：可以让公司内部人员对公司有归属感，有自豪感，减少对公司的感情；可以让用户体验到公司的专业与活力，无形中增加客户对公司的尊重。

　　个性时期

　　这一时期是基于前两个时期发展起来的，但又低于前两者。这一时期的特点是摩托车不再是简单的交通工具，而是用来展现自己的个性与生活方式。随着经济的发展与消费者个人执着的不断提升，对于个性的要求已经有了迫切的市场需求。公司应该逃跑这一大好时机，创造消费，引导消费（留意：公司不仅要顺应消费，还应当主动创造消费！）追求个性的具体表现有以下方面：自行车旅游、摩托改装等。而对于现阶段的市场需求以及公司现阶段的能力，我指出摩托改装将会成为一种新时尚与潮流！就我自己在外面了解到的以及在网上了解到的，现在人们对于个性化执着已经从大城市走向中小城市，五羊本田首先在全国发动“喜俊125改装大赛”这一举动已经指出了未来摩托车发展的新的消费增长点。当今时代，人们对于自己个的反映已经超过了以往各个时期，特别是年轻一代，在先进设备发展的电子产品的性刺激下更是迫不及待的想要利用各种方式展现自我。而摩托车的另外一个意义就是――权利！这也迎合了现代消费的市场需求！因此在这一大背景下，公司应当有针对性的对销售方式与服务方式作出思维与调整。