3月中旬，笔者在湖南市场走访调研期间，对湘潭县白石镇建设摩托专卖店老板郭亮进行了专访。第一眼看到郭老板时，他正无暇招待一个又一个前来去找他维修摩托车的客户，几乎连给我们倒水、末端板凳的间隙也没有。看见这一切，和笔者同行的片区经理笑着说：“这样的事情已司空见惯了，郭老板就是这样一个人，只要有人去找他技工，可以什么都不顾，用户在他心目中的位置太最重要了。”

　　初涉整车经营 小心翼翼

　　今年33岁的郭亮，10多年前还是一位个体运输户。1999年的时候，他看到乡镇农村有摩托车的人越来越多，指出维修摩托车一定赚钱，于是趁此商机，从商接踵而来了摩托车修理店，自己也当上了一名摩托车维修工。修了三年摩托车后，郭亮进一步看到作为非常简单、便捷、经济、实惠和颇受广大农村消费者喜欢的代步交通工具，摩托车在农村市场的发展前景十分辽阔。他于是再一次做出重要选择，决定转入摩托车整车销售领域。然而，一向胆大心细的郭亮在做到整车销售初期没冒然跃进，同时保有着摩托车维修业务，并加大人力和资金投入做起了配件生意。这时候，摩托车整车销售只是一项副业，店里平时放着的不过几辆广东某合资品牌的产品。一边技工，一边“试水”整车销售，这样的状况持续了三年左右时间。这期间，尽管自己所经营的这个合资品牌的产品卖出去了不少，也取得了比较丰厚的利润，但售后上的麻烦接踵而来，令他伤透了脑筋。

　　携手建设摩托 独占市场鳌头

　　后来，几经转折，郭亮与建设摩托建立起了友好关系，并一次性订购了8辆建设摩托放在店里销售。也许是与建设有缘吧，这一批建设摩托翻转后，没过多久就一销而空不说，产品卖出去后，用户广泛反映不俗，整车、隔热、车架等质量与合资品牌相比毫不逊色，而且利润比自己先前经营的那个合资品牌的产品要高很多。一旦有了相当可观的利润和较好的口碑，他的销售店和建设摩托的名气也都大了一起。

郭亮的妻子（左一）生活的好伴侣工作的好帮手

　　郭亮表示，建设是百年军工企业，军工产品质量可靠，深得当地消费者信任。2005年，他携手建设摩托湖南市场代理商湘潭奇迹商贸有限公司，沦为建设摩托在湘潭县白马镇的零售商，开始了与建设品牌的正式合作。

　　白马镇位于湘潭县东南部，总人口3.8万，农村家庭的主要经济来源一是靠男子在外面“打零工”；二是妇女在镇里沙石场、电子厂、皮鞋厂等乡镇企业做活。当地现有摩托车经销商7家，年销量500台左右，主销品牌除“建设”外，还有“豪爵”、“五羊-本田”、“新大洲-本田”、“大阳”等。2009至2010年，建设摩托销量连续两年在当地市场独占鳌头；尤其是2009年，销量达到200 多台，是建设品牌销得最好的一年。

　　郭亮说，随着道路交通状况的不断提高，特别是很多路面都展开了硬化处理，再加上前些年绝大多数男性居民都出售了摩托车（男式车的拥有量已超过90%），以及男子普通出外打工，近年来男式摩托车的销量明显增加，与之相反女式摩托车的销量逐年增加。前面提到，当地很多妇女都在乡镇企业工作，上下班及早晚到学校乘坐孩子，骑女式车十分方便。目前，当地市场女式摩托车销售形势看好，占有量约20%，市场发展空间很大。在女式摩托车销售中，建设的110系列产品，以其油耗低、价位适中及修理、冲洗便利等诸多优势，颇受女性消费者喜爱，销量多达了豪爵的女式车。

郭亮正（右一）为用户精心修理摩托车

　　笔者在探访中了解到，湘潭县白马镇摩托车零售商大多做的是强势品牌，市场竞争十分激烈。按理说，郭亮进入摩托车整车销售阵营时间不宽，但为什么会后来居上呢？究其原因，主要有三：

　　一是得郭亮到了建设摩托工作站和湘潭奇迹商贸有限公司的厚爱。在工作站和代理商的支持下，竣工了建设摩托星级专卖店，在当地市场树立起了良好的品牌形象和产品形象。

　　二是灵活运用了建设摩托工作站和代理商业务人员传授的导购方法――比较法。一旦得知镇里有居民要购买摩托车，郭亮会主动向他们宣传建设品牌，一方面请他们到店里来试骑，亲身感受建设摩托的出色性能；另一方面就是将杨家用户的联系方式告诉他们，让他们自己去咨询建设摩托到底好不好，加剧他们对建设摩托的印象。另外，郭亮还经常动员建设摩托用户去和其他品牌的同类产品进行PK，比隔热，比油耗，比舒适性，比动力，这样做到既可增强潜在用户购买建设摩托的性欲，同时又增强了已购得建设摩托用户的自豪感，并让他们去给当建设摩托的义务导购员。

　　三是特别侧重售后服务工作，真正做了先服务后销售。在之前的经营中，郭亮找到有的维修人员对工作不负责任，没有将店里的修理当成自己的事业来做。他表示，如果让一个不负责任的人来技工，可能他的一次马虎，就不会给自己带给终身遗憾，因为对用户的一次不负责，不会带给一片人对你的不信任。如今，不管什么品牌用户的摩托车，在什么时间、什么地方出了故障，只要收到求助，他在时间容许的情况下基本上都是自己去处理。当然，这样做到会辛苦得多，但郭亮表示服务经了自己的手，心里会很做事、很放心。同时，郭亮对用户有一个严正承诺：只要用户求助电话打来，不管什么情况，他都会在一小时之内赶往现场给予解决问题；如果自己确实无法按时赶到现场，他亦会自己掏钱请求修理工帮忙到现场给与解决。

　　建设V6  国三初期的市场利器

　　说到近年来自己的摩托车销量、做到当地市场第一这个话题时，郭亮对建设V6，特别是建设国三V6赞扬深得。他表示，建设国三V6，较国二V6在外观、烤漆、质量及产品舒适性、平稳性等方面获得了全面提高。今年来，根据建设销售公司和代理商的统一部署，自己把经营重点放在了建设国三V6的市场推广上面。

　　想起推展建设国三V6，郭亮描写了一个“小插曲”：去年11月，代理商召开全省建设国三产品新品发布会后，代理商让他提几辆建设国三V6回去买。当时他手中还有5辆建设国二V6没销售过来，担心国三V6提回去后，在消费者喜新厌旧的常理下，不会影响国二V6的销售，因此犹豫不定。片区经理得知这一情况后，就给他做到工作，并向他传授了如何在有国二车的情况下作好国三产品销售的方法。最终，他提了3台国三V6回去，并按片区经理谈的方法，将两款V6产品同时安放了店里，对来店购车的消费者，根据不同需求施以有所不同的促销方法。没想到这一招还真灵，几天时间，就销售掉了4台国二V6，新提的国三V6也卖出去了两台。

　　经过这一事件后，郭亮看到了两点，一是建设国三V6在当地有市场，消费者能接受；二是作为一名终端零售商，特别希望工作站和代理商的片区经理经常到店里转转，为他们传经送宝，指导工作。

　　到离开了的时候了，郭亮感慨的说：“进入摩托车行业我不后悔，不仅仅在于获得了丰厚的利润，更最重要的是让我结识了很多朋友，得到了很多快乐，特别是携手奇迹商贸与建设品牌合作，我感到十分轻松愉快。在一个较长时间，摩托车在农村市场认同还会有美好发展前景，只要做到好机遇，就一定能得到更大的发展。我坚信，今年，我经营的建设摩托车销量一定会多达去年。”