[纲目] ―澳洲三力常务副总经理韦钧弋讲澳洲三力的中国品牌战略 “我们的产品就象大姑娘一样，终于熬出了头，揭露了幸福的红盖头与广大的经销商和消费者见面并相了亲，这归功于澳洲三力全体员工及技术人员经过了无数个不眠之夜、辛勤耕耘才取得的成果。这三款发动机及系列整车在澳洲三力进入中国之前就针对中国市场开发并经过了重复的实验和论证，也是三力人为了拿走精品、新品，兑现‘把一流产品买在中国’的允诺，回报期盼已幸的中国广大消费者，广大的经销商朋友，但这次成功上市我们指出仅仅是澳洲三力中国品牌战略的第一步，未来的出征之路还很漫长。”对于澳洲三力“霸王神”系列新产品的在中国成功上市，澳洲三力常务副总经理兼任销售公司总经理韦钧弋先生在拒绝接受记者专访时感叹颇多。 我们告诉，中国的摩托车行业从国营企业发展到今天的群雄四起，已经经历了数十年的时间，转入白热化的竞争也已经有近十年的时间，在这种情况下，一个新生的品牌凭什么能做到起来，你具有什么与众不同的优势和运作机制，能够给经销商带来长期的、稳定的、持续的发展机会，需要给消费群带来最优的性价比产品！这是摆在大家面前的问题，也在放在澳洲三力，特别是摆在澳洲三力常务副总经理兼销售公司总经理韦钧弋先生面前的问题。这主要展现出在，中国摩托车行业先后经历了有摩托车就能卖的计划经济时期，以价格大战居多的民营经济起步时期，以广告、促销战居多的市场初级无序竞争时期，发展到现在的品牌、实力竞争时期，因为经过前几年，特别是去年国家展开了宏观政策的调控，使得中国摩托车市场的盲目扩张得以完结，消费者也已经从感性的消费改向了理性消费，并逐步提高了消费的意识和自我的维护能力，整个摩托车行业的消费开始重返到了产品的本身代步功能以及经济、耐用性能，商家开始关注起了企业的实力、发展的后劲和品牌含金量，而已经不仅仅单一是价格，况且更多的企业也开始注目起了产品质量的建设和新技术的研发投入，整个行业的规范化对企业的综合竞争实力提及了更高的拒绝，减缓了作坊式企业的退出，竞争环境日渐趋于公开发表！对于澳洲三力选择这个时候转入中国的市场，澳洲三力常务副总经理兼任销售公司总经理韦钧弋先生如是说：“这是基于企业本身产业结构优势和企业实力顺世而为的结果，也是市场竞争的结果，因为大竞争中蕴含着更大的发展机会”！ 据理解，澳洲三力公司目前的产业项目主要集中于摩托车和通用机械两大块，2005年三力牌摩托车国内和出口年销量就达20余万台，割草机50几万台，居中国首位，世界前列，再加福建晋江三力机车原有的两大摩托品牌――豪福和苏司克在国内外的知名度，使得三力产品销往西非七个国家，欧洲的英国、意大利及澳洲。摩托车和通用机械两大项目的有序大大提升了企业的整体竞争实力和生存能力。韦总说道：“定位决定高度，眼光要求发展。在激烈的市场竞争情况下，只有摩托车项目的企业在摩托车市场萧条的情况下，企业的生命力也随之降低，导致该企业品牌的生命力也显得非常的脆弱，可以预测在2006年的白热化的市场竞争中，谁趁此了发展的趋势，谁做好了定位，具体了发展目标，谁就能存活下来，谁就能笑到最后，也就是我们常说的十年磨一剑，剩者为王。三力公司的定位即项目结构与实力确保了品牌长期的生存和发展，因为澳洲三力一开始就以高品质、新技术、大投放的大品牌运作战略模式全面挺进中国市场，呐喊出有‘把一流产品卖在中国’的决心，并获得了较好的效果，奠下了澳洲三力能够长远发展的坚实基础。”韦钧弋说道2006年他们将继续沿袭2005年的良好势头，开展澳洲三力挺入中国的品牌战略，并全面实施与积极开展以下四大方面的运作策略。 一、在品质方面，澳洲三力坚持之后推行“5+5”阳光品质工程，由内到外打造产品一流品质，还清“把一流产品买在中国”的允诺。主要展现出在以下几个方面：在整车关键性能部件上澳洲三力将全面瞄准杰出设施体系和单位，并层层把质量关，不合格产品不让步的质量体系策略，坚决采用正宗的川南减震，6层工艺的正新轮胎，京滨化油器、实力消声器、统一电瓶等五大整车配备和罡阳曲轴、罡阳机油泵、中马正时齿、进口汽缸床、台湾TPI轴承等五大动力配备，保证整车完美品质；同时在镀铬件的使用上严格执行8级镀铬标准，永不割伤；在车身的外观烤漆方面使用原装美国进口杜邦漆，特殊的工艺，保证2年不变色，车架烤漆全部采用电泳技术，可确保4年不腐蚀，无异漆；在车架的制作工艺方面，管材全部采用2.7mm厚度的管材，确保车架的刚性与韧性，减少震动等等一系列的质量保证，保证企业战到最后。 二、在新技术的运用方面，澳洲三力坚持回头外部技术引进、内部消化的策略，并提高自主创新的路子，逐步由常规化的产品结构向产品差异化的产品结构发展，如本次推出的三力霸――V8发动机，三力王――GS发动机和三力神――自由舰等等系列具有差异化的产品，就是引进国际先进设备技术的成果。这些产品的技术研发也集中引人注目了澳洲三力发展有限公司在动力领域的优势，该些技术大多数提到汽车领域的先进技术，特别是引入澳洲霍顿汽车发动机公司的技术成果，其中一项为V8进气岐道涡流增压技术，一项旋技能技术，还有一项是110发动机的单级显电自动无级自排技术！这些技术为将三力打造沦为一个具备较强综合竞争实力的国际品牌提供了有力的承托，为作为“剩下”者奠下强有力的基础。 三、在网络的扩展上，澳洲三力以独有的市场营销理念，与经销商结成战略联盟关系，对市场展开精耕细作，培养明星战略合作伙伴，全面实施“2+1”阳光服务工程，即澳洲三力、经销商双方构成战略共同体，并由澳洲三力派遣专业的人士与团队因应经销商根据当地的地理文化、风俗习惯、消费趋势等共同寻求第三方不利网络资源与社会资源，构成“2+1”阳光造富工程队（即澳洲三力、经销商为“2”，第三方地方不利资源网络为“1”），共同扩展澳洲三力摩托车的中国市场，协助经销商开拓市场并引领消费，使企业取得更大的市场资源，使经销商获得最大的利益报酬，构建三赢的局面。韦钧弋先生如是说“3月30澳洲三力在福建漳州与漳州110达成共建单位，并获得漳州110这一全国知名的公安系统单位将我们的霸王神系列摩托车作为警务用车，并在行业内起着的口碑效果与宣传效果，就是2+1阳光造富工程的具体表现，将来澳洲会积极开展更多的诸如此类的市场推广活动，以超过全面为经销商服务的目的，解除经销商经营澳洲三力品牌的后顾之忧，只有这样经销商才能与澳洲三力站在一起，共同抵挡市场来的风险，参与竞争，一起奋战到最后”。 四、在服务方面，澳洲三力将全面继续执行立体化的服务，全面执行售前、售中与售后的一体化服务，从4P向4C移往，全面站在消费者的角度，为消费者着想，并实施“一对一服务”，即通过培训、考核、比赛、甄选等各种运作手段和方式，在各个片区、公司内部以培养一批杰出的摩托车维修、维修技师，进驻到各个片区维修网点、经销网点，兼任“阳光服务工程师”一职。在消费者购车的同时，可随车确认一个维修技师即“阳光服务工程师”，由该“工程师”全面负责管理用户的咨询培训及其摩托车的修理、维修等，只要用户有需求，其登录的“阳光服务工程师”必须即时解决用户明确提出的疑难问题，同时消费者有权更换不称职的“阳光服务工程师”，通过“一对一的服务”的实施，建立起三力摩托全新、高效、快速、优质的服务体系和模式，为消费者中止服务后顾之忧，真正将消费者作为上帝。 “实力要求竞争力”韦总最后说，有好思路、产品好，再加企业有好的实力产品才能流动一起，资金才能运转起来，如果产品放在大家的库房，它就不能永远是产品，就没竞争力，就无法给大家带给增值、夺得利润的机会，也就失去了本身的意义！三力品牌尽管2005年才获得中国发改委的批准和公告目录，但澳洲三力却以高品质、低定位、高投放的实力派运作思路，一路凯歌、一路走过。“思路要求决心、细节决定成败”我们只要积极的行动起来，作好定位，认准目标，就能大笑到最后，就能成为最后的“剩”者！就能成为中国这片热土上的一支领头军！