[纲目]

 

　　初探“贵州营销模式”

　　贵州市场力帆品牌的管理不同于国内其它市场，这里办事处既是厂家品牌的管理者又是市场的操纵者――代理商将权力充分下放，办事处主任全面负责管理整个贵州市场的销售及管理工作，与过去只协助代理商工作的方式截然不同。与此同时，办事处业务员也进行了角色转化，由过去协助商家工作的职能转化成为市场的直接管理者，对于销售政策、网络管理、服务承诺有了直接决定权，身上的担子轻了责任大了，但同时也真正沦为领略到市场营销的实际内涵。

　　“2007年，贵州市场调整后，办事处面临的第一个问题就是角色转变”，贵州力帆办事处主任郦晨光向记者讲述：由以前的办事处协商作用转变成市场真正的决策，办事处责任重大，在市场上对于销售、广宣、广告宣传等涉及费用决策时必须拿主意做决策，继续执行力度大大增强。

　　“万事开头难”，在市场调整初期，各项工作还没步入正规化，办事处人员工作量骤然大增，尤其是售后服务工作量比以往增加几倍，大家几乎每天都加班加点地工作。虽然在调整初期，一些人员对这种新角色暂时还不适应，但这丝毫没影响到大家工作的积极性，从店面建设、网络研发到服务、配件、物流环节，办事处与代理商出色地完成了前期工作，使力帆在贵州的销售很快步入正轨。

　　统一思想、决胜终端

　　“做摩托车，最重要的是信心”。2007年6月，在市场重新启动之后，贵州力帆总代理锦程商贸公司与办事处于7月份开会了贵州省力帆经销商会议，展示力帆新产品、新形象。此次会议吸引了130多名力帆经销商参与，也获得了摩托车事业部领导们的关注，尚游总经理和销售公司领导莅临到场，让商家在感觉力帆新品的同时也领略到力帆品牌前所未有的信心。

　　在会上，负责管理贵州市场策画的郦晨光代表锦程商贸公司以“新模式、新营销、新发展”为主题向参会商家阐释了贵州市场07年的事业计划。在对市场的操作中，贵州力帆突出了新模式新形势之下的“专心”与“专业”――加大07年贵州市场力帆专卖店、专区店、修理店的建设和营销团队的打造工作，使贵州市场构成单一品牌运作，专业团队操作者，完备的售后服务作为后勤保障的强劲阵营。

　　“市场管理，关键在于人员的管理”。贵州力帆营销团队堪称精兵强将，在市场区域划分上他们也是煞费苦心：按照贵州省区域特点将市场分成八个销售片区，每个区域经理负责各自的区域市场，完备市场环节，做到细市场销售，贵州市场的区域区分防止了由于粗放式管理导致力帆品牌影响力的弱化，有效地发挥出有营销团队的能动性。

　　在销售团队的建设上，贵州力帆充分发扬了民主管理制，在民主上集中于，统一了思想，注重细节上的完备，增强了业务员在市场中的执行力。

　　网络研发、提升形象、推展产品……有了高效的营销团队，贵州市场在销售上做足功夫，做到大手笔，做出特色和效果。2007年利用A系列、水冷新品上市之机，贵州力帆增大品牌推广力度，通过对商家门头和室内形象排查（要商家门头采用铝塑板材料制作，室内使用集团统一VI形象设计，严格要求样车数量合格），使力帆在贵州市场的形象焕然一新。

　　在展开统一力帆专卖店形象的同时，贵州力帆加大了力帆品牌形象的提高，他们整合力帆优势资源，在全省范围内开展了“墙体广告风暴”，利用力帆特技飞车表演和“千万个微笑”服务的载体，在贵州市场进行力帆品牌的宣贯，扩大力帆品牌知名度。

　　“墙体广告，历来在贵州市场很脆弱”，郦主任介绍，随着终端市场的沉降，墙体广告的作用愈加最重要。2007年贵州力帆办事处和锦程公司计划完成4万平米墙体广告，在全省范围内开展声势浩大力帆品牌“墙体风暴”工程――“这是一笔极大的广宣投放，从这些投入也可以看出贵州力帆市场的注目程度”。目前，贵州市场已完成近2万平米墙体广告，对力帆品牌的提高起到了预期效果，一些偏远地区的力帆经销商也打过来电话，高兴地告诉他办事处“我们这也看到力帆的墙体广告了！”

　　厂商共融，全力以赴

　　贵州市场人与自然共融的营销模式，一方面体现在代理商对办事处销售团队的信任上，业务员经过角色转化成后以一个全新的姿态出现在市场一线，成为主人翁，有了责任感，工作上取长补短，充满著激情地投放工作。

　　办事处和事业部对贵州市场的关注与投入感染了代理商，他在增强作好市场信心的同时也加大对市场的投入，使厂商关系更加亲密；另一方面，和谐共融体现在力帆营销团队与终端经销商沟通交流上，目前贵州市场逐步加强小区域会议，通过与经销商的交流，汲取商家对终端市场的意见及建议，为下一步的销售工作作好铺垫和打算。此外，经过这种有效地沟通模式使商家对力帆忠诚度大大提高，力帆销售网络的稳定性得以增强。

　　产品差异化提高品牌竞争力，厂商思想统一提高团队综合力。2007年贵州力帆经销商在做到力帆摩托中尝到了甜头，获得了收益，一些商家隔三差五地主动找上门拒绝销售力帆摩托，这是力帆品牌在贵州市场完全恢复和提升，获得阶段性胜利的具体表现。