[纲目] 在走到了被称作“中国摩托车产业的冬天”的2005年后，新的一年该以怎样的一个姿态迎接新的挑战，2006年力帆集团全国经销商大会后一个话题被提起，那就是“和谐力帆”。 2005年国内摩托车产业面临新政策调整，欧Ⅱ环保标准的出台、“一车一证”的实施、原材料的涨价……2005年行业配对进行关键的一年，正如尹董事长曾经预测所言“04年是道坎，05年是条沟”，事态的发展如期所料。在经历2005年行业风雨后， 06年又将是怎样的开端和布局？联想集团柳传志有一个著名的“鸡蛋论”，企业要发展，周边的环境极为重要：“一个鸡蛋孵出小鸡，37度半到39度的温度最为合适。那么，40度或41度的时候，鸡蛋是不是能孵出小鸡来呢？我想要生命力坚强的鸡蛋也能孵化小鸡来，但是到了100度一定不行了”。鸡蛋孵出小鸡的最佳温度衍生出企业发展所需的适宜环境。力帆摩托车产业发展的适宜温度又当如何？ 一、付出代价市场修复“价值链” 2005年面临行业一系列政策调整，力帆销售公司审时度势，提出“价值链”的概念，内炼强身外拓疆界，在终端市场进行“价格链”的建构，对力帆品牌、产品、服务、网络展开全面提升。针对市场现状，下半年力帆适时推出3+2系列产品，整合优势资源，在市场中获得稳固和发展。 “运筹帷幄，决胜千里”，谋略适宜的关键是合理性，针对行业新的变化，力帆本着“计划→执行→修正→再执行”的原则进行布局，以全新面貌庆贺新挑战。力帆摩托车销售公司总经理赵洪以《付出代价市场，改变提高，和谐双赢》对网络、渠道、品种等方面不存在的问题进行剖析，提出“付出代价市场，冷静反思”的思考，展开对产品、网络和价值链的全面提高：增强产品，除了继续竖立力帆高品质品牌外，为适应环境市场需求推出多层次、高中低相结合的车型，并在下半年对力帆LF125－19（街霸）、LF125―24A（蓝暴）、LF125-18A等车型进行重点推广；加强网络，通过抓优质网络起样板效应，以点带面；修复价值链，坚持价值链不动摇。 2005年力帆“价值链”的明确提出令行业人士耳目一新，在销售中力帆打造出“价值链”没止步于概念性宣传上，而是理论联系实际，经过半年多的具体实施后的力帆“价值链”得到市场认同。在此次如何修补“价值链”的阐述中，赵总强调要处置好“价值链”的三大关系：核心品种与常规品种的关系；提货价与最低零售价的关系；销售规模与零售商既得利益的关系。 二、产品提升巩固“价值链” 2005年6月，在别的厂家还对行业政策持从容时，力帆便全面发售3+2系列产品，以品质提升为突破，以实力雄厚的实力在7月26日成功成为全国第一家通过“欧Ⅱ”一致性验收的企业，为产品的销售布局保住了时间和机遇。 力帆3+2产品125-3（屠龙记箭）、125-9（穿云箭）、125-E（狂飙箭）、125-23（弃光箭）、125-9A（奔月箭）品质提升的亮点包括：1）发动机质量全面提高，全面落成力帆国家免检2代锌合金发动机；2）轮胎质量全面提升；3）镀铬件的全面提高；4）拉索质量全面提高；5）外观质量全面提高；6）离合器质量全面提升；7）侧板、座垫产品的质量提升；8）轮毂轴承采用三轴承轮，避免了以前的跑外圆；9）前隔热的质量提高，部分产品采用防尘套前减震，故障增加80%；10）前轮衬套采用防尘衬套，寿命延长；11）里程表软轴的质量提升，全面使用防尘套里程表。从中可以显现出力帆产品通过常态达到质变，通过微小之处的精益求精达到整体的高品质效果。 2006年力帆在展开品质提升的同时，适应市场需求对核心品种和常规品种进行规划调整，推出全新力帆LF125-19、LF125-24A、LF150-11、LF150-13、LF125-9、LF175-3等系列车型，这些产品的发售是在力帆明确提出“品质提升”后又一次对消费者全新的奉献给。与以往产品推贯有所不同的是：此次力帆综合考虑到市场现状，为营销积蓄产品攻势，新品呈现出多层次多角度发展趋势，几乎满足适应环境不同消费阶层的需求。 与同行业相比，力帆拥有国家级技术中心的研发实力和国家免检产品的技术优势。因此，这些资源都成为力帆在展开产品推广中独特的优势，力帆集团技术研究院副院长蒋明发就“2006年新产品研发情况”讲解力帆具有自主知识产权的越野车、沙滩车和其它体现力帆技术实力的最新产品动态。在发言中蒋院长明确提出今后技术研究院的工作指导方针“以市场作为导向，提升盈利能力，缩短生命周期”，他强调在技术开发中加强科学试验认真分析，“竭尽所能为销售公司获取更好的产品”。 三、适合的温度身体健康发展 2006年对于力帆意味着什么？2006年经销商会上尹明善董事长为经销商准备的发言题目为《放松搞活销售》。 “搞活”，曾是一个让人熟悉而又敏感的字眼。尹董事长从中国历史出发，讲到一段吃不饱肚子的年代，“在改革开放之前，中华大地所产的粮食堆不饱中国人的肚子，国家想要过各种方法，从互助组、合作社、人民公社到‘水、肥、土、种、契、保、工、管’，什么法都试过了还是解决不了吃问题”。而现在日子却过得好多了，为什么？那就要谈到“开放搞活”的作用了。 2005年对力帆来说意义深刻，这一年不仅是在摩托车领域，力帆面临国家新政顶着了市场、行业等诸多不利因素的影响，顺利地已完成了摩托车规范经营的预期目标；在汽车领域，力帆自主研发的520家庭轿车顺利取得“准生证”，使力帆朝着“百年力帆，百亿力帆”的目标迈出了一大步。 在摩托车产业中力帆积累的硬实力和软实力，是力帆腾飞的翅膀。尹明善解释力帆硬实力是摩托技术研究院、生产线、设备等硬件设施，而软实力便是力帆摩托“中国驰名商标”、“中国名牌称号”、“发动机国家免检”等荣誉一身的称号，他从摩托车市场发展前景预测及当前能源价格下跌，摩托车作为交通工具其优势愈加凸显衍生摩托车产业前景广阔。因此，对于力帆未来的发展，尹董事长要汽车摩托车齐头并进，共同发展，“有轿车作为基础，作为底气，力帆才能有恒心比到底”。 四、打造“价值链”开弓没有走箭 “价格战”曾是中国摩托车产业最广泛的现象，曾几何时连绵数年的价格之争让中国摩托车产业经历风雨，从利润颇丰的行业沦落变成利薄如纸的地步，“摩托车论斤买”，“摩托车卖成了白菜价钱”――这就是本土品牌的无奈与失望。价格之争，换来的另一个负面影响是；厂家向设施厂压价，设施厂为降低成本而不得不减少产品标准，这样一切以在“价格”为中心的影响下，竭泽而渔的摩企对产品进行利润挤压，终于在2005年国家实施欧Ⅱ环保标准及“一车一证”新税制的出台，积蓄多年的问题突然暴发，要存活就要涨价，要涨价就要面临市场萎缩。 2005年，行业面临必须面对涨价的无奈决择，但透过涨价的背后我们必须还要认识到这样一个事实――日系合资品牌已完成了在国内销售市场的战略布局，凭借其品牌优势在国内市场开始凌厉攻势，行业竞争新格局已然构成。在此环境下，经过数年磨砺的本土品牌又如何，否能以一个崭新的面孔迎接竞争对手，在残忍激烈的市场竞争中占有一席之地。 “价值链”不仅仅是一个宏观概念，它贯通于企业内部，形成在产品、管理、服务及营销方略等细微环节，一触而动全身。在打造“价值链”的过程中，力帆遭遇到预想中的种种难关，但坚定不移的力帆一心将品质提高的路回头下去，在完善“价值链”的同时，适时推出高品质的“3+2”系列产品展开“质量突围，品质提高”。力帆“价值链”得到市场和商家的肯定和认同，摩托车规范经营的目标也得以顺利实现。 五、内外习，人与自然发展 2006年4月1日起，摩托车消费税调整，摩企又面临一次抉择，如何逃跑这次时机？在经销商会议上，力帆当家人尹明善董事长谈及从企业自身应从，对内修改环节提高效率，“平稳政策，秉承信用、平稳人员、加深感情”；对外在狠抓质量管理执行力之上放松搞活，“让利商家，先人后己”。 大敌当前智者败，面对摩托车消费税调整，力帆表现出鲜有的前瞻与冷静，在分析行业竞争态势及自身不足后，整合力帆的资源优势对营销市场展开有效地布局，最大地发挥“价值链”中各环节的协调和能动性。企业的发展离不开厂商齐心协力，力帆大家庭的建设必不可少经销商的参予，关于和谐力帆尹董对于经销商的期望值得深思，那就是“统一认识强化信心，尊重力帆紧随力帆，关心力帆反对力帆”。 打造出人与自然的力帆百年家园，力帆已经启程。（朱广清/文）