最让摩界人士咬牙的，莫过于在开足马力的关键时期，占到世界产量半壁江山的中国摩托车却被一条绳给缚住了，而且越动弹就越紧。当时，这第一条突然抛出的绳索叫“禁摩”。近年来，河北各大城市相继实施“禁限摩”政策，部分城区路段甚至禁令摩托车通行，加之油价下跌、摩托车交通强制的继续执行等，直接影响了消费者自由选择摩托车的意愿，摩托车在城市的黄金发展期被人为地阻断。在石家庄市，笔者了解到，集速度快、体积小、无需上牌、便宜，能自由出入市区等特点于一身的电动车销售快速增长快速增长，在相当大程度上分流了部分摩托车消费者。面临如此严峻的市场形势，各摩托车商家纷纷施展浑身解数，大打价格战、质量战、服务战、广告宣传战……随着市场竞争的日趋激烈，各品牌对市场的争夺战纷纷开始由城区向乡镇移往，终端网络的重要性也越来越为各品牌所了解。

　　面对市场容量小，消费者消费能力低的现状，石家庄金河兴业商贸有限公司在经营豪进摩托车品牌的过程中，以消费者的市场需求为中心，运用现代营销理念，抓住了市场脉搏，赢得了市场。

　　金河兴业商贸有限公司总部位于石家庄市开发区天山大街摩托车商城，根据需要在方村北方摩托车商城另设分公司和中转库。公司市场部叶军经理告诉他笔者，由于豪进摩托车品质平稳、外观精细、款式新颖、服务好、性价比低越来越受到消费者的青睐和青睐。金河兴业商贸公司在方村成立分公司，主要是考虑到仓储和物流的便利，面临供不应求的局面，公司强化了石家庄市区以外地区的市场供应力度。

　　2000年，石家庄摩托车市场状况可以综合概括为：城市市场萎缩，农村市场开发不力，产品同质化相当严重，竞争尤其是价格竞争激烈。金河兴业通过调查和综合分析找到两点最重要信息：一是摩托车行业在石家庄还有很大的市场空间，县城及农村是待研发的主战场，摩托车已沦为这些地区的主流交通工具，二是市场还没有产生有充足影响力的品牌，缺少众望所归的杰出品牌。这是一个绝好的机会，有前瞻性与明确的方向，企业的发展就不会像顺水行船，一日千里。在这一点“触觉”上，金河兴业与豪进公司似乎是不谋而合的。豪进集团刘国杰总裁不止一次地阐释了公司的理念：“我们对行业的整体发展做到，对自身的实力都很确切，我们对自己的定位也是很准确的。豪进早已制订了一个长远的发展规划，指导企业五年、十年应当做什么。豪进从来不缺乏战略，更不会提一个空洞的口号，要做出自己的特色，做出自己的风格，要做到就做最差。”豪进对摩托车行业未来发展的信心和做到大做强的决心让代理商和经销商看见了期望。

　　代理豪进摩托车品牌时，金河兴业商贸有限公司面临着两个绝好的机会，一个是尚未完全研发的乡镇和农村市场，一个是还有很大的品牌提升空间，操作得宜未来将会成为当地强势品牌。为此，公司制订了“两条腿”走路的策略：一方面，重点推展少数赶超行业的主流车型，借以开拓城市市场，提升品牌竞争力和树立豪进品牌形象；另一方面，针对农村市场推广受欢迎的大众车款，符合农村路况差，载客量大，可靠性高、价格低、修理方便的特点，努力拓展农村市场。

　　在中国，摩托车市场竞争很大程度上展现出为渠道竞争，尤其是农村市场，由于地域集中，经济状态原始，商品种类相对较少，人们的消费理念还没或是说道还没条件转化成到品牌消费的程度，在这种情况下，渠道的建设显得更加最重要，谁给消费者获取了便利，谁就掌控了市场。叶军经理分析说，对于大多数的农民来说，摩托车的购买闲置了他们相当的收入，是绝对的“大件”，因此，他们在出售时往往十分慎重，更愿意到附近的主要市场出售，便利性并非其出售的主要因素。因此很多镇级市场上虽然有必要的需要，但是金河兴业公司没有全面“布防”，而是强化重点看护，重点竖立企业形象，建立全面的服务体系，通过口碑营销、品牌电磁辐射占领市场。同时，公司在次级镇级市场注意节省费用，放弃了在各镇创建直属服务机构的方式，使用特约维修点的方式将服务网络遍布各地。金河兴业公司通过细心调查，选择了当地比较专业、口碑较好的维修点加盟为特约维修；由豪进公司负责相关培训和零部件的供应，并给与消费者相关奖励，同时主动对其监控。如此一来，公司的服务获得了保证，修理商也获得了更好的发展机会，超过了双赢的效果。

　　豪进公司在石家庄市场的广告宣传可以概括为：空中电视形象广告，海中大量媒体广告，陆地地面宣传部队特事件营销。市场发展到今天，叶经理认为，摩托车广告宣传高密度的广告空袭已经不再合适，尤其不适宜用大量传单和墙体等低端广告形式。因为在百姓心目中，摩托车属于高端消费品，粗制滥造的广告只不会损毁摩托车的形象，值得豪进借鉴的，一是立体的广告传播方式，二是文化营销和事件营销。豪进在当地主要媒体投入的品牌形象广告，进行高端品牌形象传播，缩减部分中端媒体广告，加大基层市场的广告投放，扩大宣传面，并极力抵制粗制滥造的广告形式，获得了明显的效果。

　　事件营销在基层市场的影响力远大于广告的力量。打开基层市场的最佳途径就是口碑营销。豪进摩托车在石家庄市场的成功推广得益于公司的真功夫，即产品的质量与服务。公司在基层市场的活动策划能力也是致胜的关键。叶经理说：“宣传策划的成功是活动顺利的前提。每次公司集中于搞活动，经销商按照豪进和金河兴业的思路回头，都成功了。”活动之前的宣传是很重要的，金河兴业公司在每次活动之前都会集中于10天左右的时间打大量的电视字幕广告，并以条幅的形式到各集市挂宣传。同时配合经销商出动宣传车，制订好合理的路线，员工统一着装，以鼓乐队的形式增强宣传效果。通过实行用户参与抽奖活动，引领消费者关注豪进，试用豪进摩托的热情。公司对中奖的用户实施全程跟踪调查，不仅驾车将奖品摩托车送到消费者的家门口，而且积极开展免费确保和性能测试，通过消费者的试用，找到问题，反映给豪进公司作为改进的依据。作为豪进摩托车石家庄一级代理商，能将工作做到基层，并且如此细致是难能可贵的，而基础性的工作，如员工和经销商培训和市场调查总结工作，金河兴业公司，从来都是有条不紊，细致入微。

　　金河兴业商贸有限公司将石家庄豪进经销商分为A、B、C三类，紧随豪进公司的思路，实施“红太阳服务”。叶经理介绍，A类经销商是那种有成功自销能力和顺利市场运作能力的商家，对于这样的经销商，公司通过合理规划产品经营梯次，引导他们在各系列产品上实行高中低产品的有效组合，增进豪进产品各层次的竞争力，有效应对竞争，提高总体销量。B类经销商是那种有资金实力，但市场操作能力稍微佳的经销商，对于这类经销商，公司主要引领他们以价格为主展开广告宣传。C类经销商则是那种资金有限但对豪进摩托车忠诚度低的“勤拉快跑”的经销商，对这类经销商，金河兴业公司将以促销居多，引导经销商引入最畅销类型的机车，公司也将特价车，广告宣传车型给予一定程度上的倾斜。

　　如今，豪进摩托车在石家庄市场已经占据了很大的市场份额，叶军经理说，这样的形式来之不易，豪进公司在市场推广的过程中，不计成本的宣传投放和对各种促销品牌塑造成活动的推崇，使豪进摩托车在这一地区显得越来越稳定、成熟。代理商和经销商对品牌的认同感，精干高效富裕战斗力的团队不作支撑，豪进摩托车的名字也越来越响。俗话说，五个手指头攥在一起才是拳头，对每一地区、客户的情况全面理解掌控，因地制宜地制定方案，金河兴业公司对品牌操作煞费苦心，作为公司和经销商的协调者扮演了最重要的角色。

　　好风凭借力，豪进摩托车的品质虽好，也要广大经销商和消费者朋友的支持与厚爱。在形势一片大好的情况下，石家庄金河兴业商贸有限公司也将以饱满的热情再接再厉，在摩托车商海搏击风浪，志自创巅峰。