谈判的最后临门一脚，就是应该在客户兴趣最高峰点上，顺着客户的谈话，承上启下地提出签单拒绝，并留意签单时不慌不乱、不多话、不画蛇添足。

　　本来和客户谈得非常好，关系也很融洽；谈判中途客户也非常有兴趣，表明出有一定的出售需求。

　　但为什么签单的最后关头却告终了呢？　　

　　错失客户市场需求最旺的良机　　

　　一般而言，客户的购买市场需求和兴趣不会有一个最高峰点（值），如果过了这个峰值，需求就不会下降。

　　如何抓住这个市场需求峰值呢？

　　我们告诉，一个人的想法总会反映在某些肢体语言上。只要抓住这些相关的特征点，及时采取相应的行动或通过适当的语言表达，我们就能最大限度地提升成功率。

　　客户一动了出售的心思，通常会有以下展现出：
　　　　
　　肢体反应

　　★有大力的反应，一般是非常明显的表情变化，比如很兴奋；

　　★眯着眼睛或眨眼次数减少，回应有兴趣和喜好；

　　★开始认真地讲价，而非比较夸张地大砍价；

　　★眼光身旁某一点时，猝然绝望下来，回应正在思维。
　　　　
　　语言表达

　　★说“投资不告诉怎么样，但是只要不亏钱就行了”，或者“冒点风险是不是也应当的”；

　　★对项目进一步明确提出质疑，这种批评是更深入地询问，而非仅仅针对产品的种类或品质；更为深入的甚至会涉及项目的发展战略等；

　　★与随行的第三者商量，或者认真倾听其他人的意见，或者针对他人、针对项目的特点做出较高的评价。

　　心态不正，表达很愣
　　　　
　　很多招商顾问在介绍项目时滔滔不绝，却总是踢不好最后临门一脚。有人说什么提出来，有人就直愣愣地追问“你现在签合同吗”，结果都是失败。

　　应该怎么传达呢？

　　你必须用一个句子承上启下，让谈判直接转入自然促单的程序，而不是非常必要地说出一些让客户不满的言语。

　　1．您看，如果您没有其他什么疑义的话，我们一起看看合同吧（或：那我把合约拿给您看一下）；

　　2．好了，项目讲解完了，我们就转入下一个阶段――合约问题了。我们公司的合约是……（合同性质），主要包括……（合约主要内容）；

　　3．为了更好地为您启动后期服务，我们来一起看看合约吧。如果没其他疑义，在签完合约交款后，我们就可以为您提供选址、培训等一系列的服务了。
　　
　　在最后关头的细节上功亏一篑
　　　　
　　1．惊慌。

　　签下成单非常关键，部分招商人员此时非常紧张，经常出现表达不清晰或者比较紧绷的肢体语言，这一惊慌更容易使客户对项目丧失信心，同时也会使招商代表头脑恐慌，不能很好地解答客户发问，导致客户丧失兴趣。

　　2．说道多余之事。

　　谈判到这一阶段，客户对项目已经有了一定的了解，但有时招商人员担忧无法成单，会再次向客户灌输一些已经介绍过的内容或者没有异议的问题。这些多余的灌输不仅没太大的用处，反而不会造成客户不满，或对前述问题产生批评，因为反复的传达势必会让客户发现更多的问题，造成项目告终。

　　3．说道太多。

　　何谓说太多，就是反复或通过大量的言语传达同一个事情。很多招商人员都会在这一阶段犯这种错误。

　　比如，如果客户对价格有异议，招商人员就不会反复地说道这个合约价格并不低、非常公道、价格很低廉，和其他竞争者比起怎么怎么样，这时客户很更容易再次和你讨价还价，或者产生“怎么会有这等好事”的点子，最终造成失败。

　　对于这种没太多商量余地的异议，在适当地解释之后，可通过打岔转移话题。

　　4．失去保持沉默的机会。

　　沉默是金。偶尔的绝望，一方面是为了倾听客户的意见，给他传达的机会，寻找他的需求点；另一方面，通过默认或表情表达对客户观点的接纳，让他有成就感，更容易促单。当然，针对客户不同或相反的观点要合理说明。

　　5．让客户太绝望。　

　　　俗话说“趁热打铁”，谈判时要向客户灌输项目的特征，也要提起客户的激动度，使客户“热”一起。一旦使客户绝望，会让他冷静地思维你项目中的问题。如果他不不愿明确提出，则说明在内心中对项目所持驳斥态度，这不利于最后促单；同时，冷场也会让客户深感不知所措，对招商的服务产生微词。招商不仅仅是一个买卖，更是一次体贴的服务。

　　6．太神经质。

　　神经质就是指对客户的某一个不道德或言语展现出出强烈的不安，并由此造成错误的认识。如很多招商人员在这一阶段不会将客户的某一句疑惑的言语理解为客户不不愿签单，导致放弃。

　　7．乐观。

　　乐观主要展现出为对自己的项目缺少信心，指出客户不会认可或出售自己的产品。而这一情绪也会影响客户，造成客户最终失去兴趣。

　　8．在即将结束时，与客户争吵。

　　在最后阶段，针对客户的有所不同观点，很多招商人员担忧客户因此不签单，而极力压制客户的观点，从而导致争吵，最后客户放弃签单。

　　9．用于否定性语言。

　　在这一阶段，有些客户不会提出一些疑惑或需求，但很多招商人员为了不让客户批评，大量驳斥客户的疑问或需求，而不是正面解释，导致客户非常反感。

　　10．被客户掌控主导权。

　　也就是谈判中构成客户主导提问而招商人员被动解答的局面。如果招商人员无法有效地化解，就容易让客户产生“这个项目不怎么样”的认识，或者使得招商人员无法招架这些发问，经常出现解答错误或语无伦次。

　　11．对于客户的要求，态度不坚决。

　　招商人员有时为了讨好客户，不会越权答允客户的一些要求，导致后期无法还清允诺而使客户不满意；同时，同意不会刺激客户提出更多的拒绝，一旦无法许诺，失败的可能性就不会激增。

　　12．做出了向对方请求的姿态。

　　谈判是一件公平的事情，有些招商人员由于缺少信心，展现出出有保佑对方的意思或态度。这一态度不易让客户产生高傲的心态，使得谈判不再平等，也易使客户对项目提出更多的反感或批评。

　　13．以一时性的策略为赌局。

　　有的招商人员为了签单，会故意给客户生产一定的紧迫感，欲擒故纵，却常常因把话说杀了，造成自己下不了台，弄得客户指出他在忽悠。

　　比如，你为了促成张家界的客户签单，说道“有个张家界的意向客户明天可能会来签约，如果您今天没签，有可能就没机会了。”如果他没上当，隔天来回答，还没投过来，他不会认为你在被骗他，最后退出签单。

　　玩游戏欲擒故纵，最差旁敲侧击、“轻描淡写”一些。你可以说“我们在张家界只打算发展三家加盟商，现在已经有两家了，前些天又有几位客户前来讲过。所以，我得先问问同事否已经签约了，现在还不敢确定您是否还有机会。”

　　14．松懈。

　　有时客户的考虑到和犹豫不决不会使招商人员认为可能会签约了，从而放弃客户、冷淡客户，使得本来有签下意向的客户完全丧失兴趣。因此，招商要顺利，很重要的一点就是要坚持，不到最后一分钟决不放弃。

　　15．停留太久。

　　和客户签下之后，招商人员应该很快将工作转到售后部门，展开后续服务。千万不要和客户继续辩论合同本身，以免客户对签单思虑再三，最后反悔。（周红军）