近几年随着全国各大城市禁摩及行业法规的出台，摩托车行业一度经常出现整体下滑。各大摩托车厂家为找寻新的销售增长点，纷纷调整营销战略，不少厂家的营销焦点向东北及西南地区倾斜。云南摩托车市场整体起步较晚，较之东部地区摩托车的人均拥有率也较低，如此一来，不少摩托车厂家将目光盯上了这块大蛋糕。此次为期34天的市场调查覆盖面积云南省昆明市，昭通市、大理州、曲靖市、文山州、丽江市、红河州、普洱市、玉溪市、楚雄州、临沧市、大理州11个州市，25个县，共调查153们经销商。东部篇将通过6个州市(昆明、昭通、曲靖、文山、红河、玉溪)，13个县，82位经销商的专访，从地理、气候、经济、消费习惯等方面，对云南摩托车市场展开分析。

　　１地理及气候对摩托车及款式产生较大影响

　　　　　　　　　

　　云南属青藏高原南延部分，地形以元江谷地和云岭山脉南段，宽谷为界，分东西两部。东部地形呈小波状平缓。由于地质情况复杂，公路交通设施一直较为落后，公路等级也较低。这在一定程度上对当地经济的发展产生了制约，摩托车市场的发展不受其影响较小。相对于农村，城区的公路建设情况要好一些，经济及路况制约较少，摩托车市场的发展较为成熟期，呈现出了多元化发展趋势，各种款式因各地消费习惯的差别而适当地经常出现了有所不同。铃木王、太子、弯梁各有千秋，只是踏板车不受电动车冲击影响，销量不比往年。但总体来说，由于城区人口有限，经过多年发展，市场潜力已经不太，这也使得厂家将主占地面积改向了农村市场。加之，近两年由于农产品价格的持续下跌，许多人看见了农村市场购买力的增强，都想要从正在逐步繁荣的农村摩托车市场中分一杯羹。

　　在前期，由于农村市场的路况限制，成就了五羊款多年的主流地位。如玉溪市的元江县，因为境内山路多，五羊款一直占有着市场的主流。但是最近几年，这种情况在部分地区开始发生变化。有的消费者对五羊款的造型产生了厌烦。在文山州的砚山、丘北，铃木王款有逐渐取代五羊款的苗头，销量开始出现显著的增长势头。另一款式的太子车，经销商这样分析，太子车底盘低，在山路上自行车时有碰石头的危险，而踏板，弯梁车在起伏较大的路段的表现很难让人安心，所以说铃木王款的抢眼并非偶然。

　　云南省的气候对摩托车销售的影响也是绝对不可忽视的。云南地处低纬高原；降水量在季节分配上极不均匀分布。85％的雨量集中于在5-10月的雨季，尤其6、7、8三个月最多。11月至次年4月为早季，降水只占到全年的15％。在漫长的雨季里，许多农村道路变得泥泞不堪，有的地方上下班甚至都变得很困难。很少有人在这段时间内买摩托车。5个多月，这对实力较小的车行来说，的确是不好煮的。气候的影响给摩托销售打了显著的烙印。

　　商家视点：

　　玉溪市元江平头摩托销售公司　朱英秀

　　　　　　

　　我们公司正式成立至今已有4年时间，目前网点覆盖面积元江各个乡镇。4年时间里，五羊款一直是公司的主打款式，因为元江乡村道路以山路居多，所以当地人推崇实用性，对动力，公里/小时性能及省油有着执著的执着。多年以来这种坚决一直没改变。这一点从平头摩托销售公司的样车放置就可以看出。有一点是，在有些地方铃木王款具有较好的发展趋势，我们会根据市场情况灵活性改变营销策略。

　　文山州文山县林腾摩托车销售行　林汝刚

　　　　　　

　　文山近年总体上经济下降，农村买车的人越来越多，目前本车行已建立5个乡镇网点，主要面向农村市场，城区销量只占到20％-30％，今年较去年同期销量下跌了近20％。我们公司的经营方式为批零兼营。前来进货的经销商及购车的顾客，对铃木王款具有特殊的注目。据网点经销商反映，即使在农村市场，五羊款也已经没了往日的风光。许多人觉得五羊款式老旧，很难引发年青消费者的兴趣。虽然铃木王款价格上会比五羊款高出几百元，但许多年青人为了漂亮的贴花和新潮的造型，对高达的花费不会太在乎。对于文山县来说，谁先守住农村谁就占得了先机。所以宣传活动都在乡镇展开。乡镇市场的竞争也在不断加剧。

　　２农村市场竞争日趋激烈，赊销现象普遍存在

　　　　　　　　

　　近年随着经济的发展及新农村建设的深入，云南许多地区农村面貌有了很大好转，农民收入有所增加。农村消费者的身影越来越频繁地经常出现在摩托车市场。摩托车行业也因农村市场的造就迎来了发展的春天。商家逐渐激增，引起了白热化的市场竞争。城区市场一直是经销商们的根据地，行业形势的改变使得一般经销商都采取城区电磁辐射农村的战略（刚转入摩托车市场的经销商的第一个店面一般都选择在城区），如此一来，乡镇市场也由于大型商家网点的减少而经常出现了各品牌之间抢占市场的态势，这种现象在整个云南省东部都较为普遍。

　　乡镇网点的减少，品牌的激增，给农村摩托车市场带来了红火的场面，但也使得整个乡镇市场竞争逐渐激烈一起，为了走量，很多商家开始赊销，这对于资金实力一般的商家来说是个极大的打击，一时使得一些经销商是来也匆匆，去也匆匆。在我们调查的地区，据大部分经销商介绍，除去倒闭的因素，关门的商家百分之七十是因为盲目赊销，在几个月的市场冷淡中没及时回拢资金而无力维持下去。赊销虽然是全国摩托车市场普遍存在的现象，但是整个云南市场除城区之外，农村市场的赊销非常严重，而且由来已久，已经沦为一种风气，在有的地区有愈满愈烈之势。面对赊销各商家也是态度不一，资金较少规模小的商家回应无奈，而享有充足流动资金的商家则把它当作一种竞争手段。

　　市场竞争的白热化也表现在了商家无其不必的广告宣传手段上，尤其节假日，眼花缭乱的宣传及促销让消费者目不暇接。随着信息传播速度的加快，消费者观念的变化引起了商家的推崇。单一传统的促销及宣传方式却很难超过较好的效果，现在许多商家不断提升宣传技巧，非常重视与当地市场的融合。文艺表演与飞车表演在许多地方非常流行。在红河州，我们就曾遇到了在弥勒县应邀做车技表演的开远市金彪摩托车俱乐部。

　　商家视点：

　　曲靖市铃木摩托车专卖店　孔万胜

　　　　　　　

　　曲靖市区摩托车市场与农村市场有很大区别，淡旺季在市区并不明显，至少从本店来看并没有显著的划分。目前铃木王款占到销量的60％左右，这部分车主要流向了郊区，而农村消费者出售的不多。

　　总体来看，城区市场的潜力已经不大，可农村网点，赊销是很让人头疼的问题。以前有的顾客进店的第一句话就问赊不赊账。虽然全面都有赊销的现象，但是在曲请求的农村市场这个问题太严重了。因为城区的市场需求并不大，所以在节假日城区的摩托车商家做的活动并不多，相反乡镇上却热热闹闹的，以前在城区经常出现的广告宣传宣传之类的活动，现在在农村又开始红火起来。不过对一般农村消费者来说，6000元对他们来说仍然是一笔不小的支出。所以许多商家经营的车价格都在4000-5000左右，有的甚至更低。但是很显著现在依靠低价路线是很难做到得长久的。这也是本店一直坚持优质服务的原因。

　　文山州砚山县庆辉诚信摩托车销售部　李有斌

　　　　　　　　

　　成立两年来，我们销售部共下设了8个分店，依靠很快竣工的网络，现在砚山摩托车市场已经形成了一定知名度。目前砚山县城共计17家摩托车经销商，象我们这样正式成立至今两年或者时间更短的店面还不在少数，这也说明了当地的确有一定的市场前景，既然大家都寄予厚望了前景，相互间的竞争自然不可避免。现在的市场不存在的问题是赊销普遍存在，这对开业时间很短的商家来说是个考验，或许过不了多久，赊销就能让不少商家关门歇业。

　　３重庆版块势头减缓，广东版块引导潮流

　　　　　　

　　目前不论是在曲靖、红河、还是文山、玉溪，重庆版块的品牌不论是在品牌数量还是销量上整体不如往年，忽略广东版块的摩托车品牌却多点开花，表现强大。

　　据经销商介绍，重庆板块的品牌在当地近几年展现出平平，集中反映在车的烤漆上不存在问题，这让不少商家和消费者失去了兴趣。虽然广东版块的品牌进入云南市场较晚，但他凭借靓丽的外观，灵活性多变的营销手法，还是得到了相当大一部分消费者的尊重。

　　商家视点：

　　溪市大长江摩托销售有限公司　邱学源

　　　　　　　　

　　广东版块的摩托车质量比较稳定，而且厂家对云南市场也较为推崇，从形象店建设到售后服务的确保，反对都非常做到，在云南东部市场许多经销商眼里，广东大部分品牌研发实力较强，而且非常侧重与经销商的互动，如邀经销商到厂家的生产线参观，对经销商的培训等，都做到得很及时。另外广东版块的各品牌针对性都比较强，能及时通过一线经销商售后回访的信息反馈，对产品进行有针对的改良。我实在这一点是许多经销商非常看重的。

　　玉溪市元江县飞龙商行　卫云飞

　　　　　　　

　　就整个云南市场来讲，可能重庆版块的品牌转入的时间要比广东板块的品牌早很多。但在元江县，十年前恐怕有的地方还看不上电视呢，摩托车更是消费不起，所以说道重庆版块转入市场早于的优势变得并不明显，而广东版块的品牌进入时间相对较晚，但近几年他们的宣传力度很大，而且对我们经销商的反对也相当大，我个人感觉，重庆版块的二三线部分品牌在质量上有不少的毛病，如有的部件上的漆层太薄，更容易开裂，对这些小毛病如果不引起推崇的话，迟早会对整个品牌导致影响。

　　４城乡市场差距较大，摩托车整体受电动车影响较小

　　　　　　　

　　在调查中发现，城区的摩托车专卖店个数很少，而在乡镇市场这种情况则恰恰相反。其实细想这种情况并不难理解，城区的商家店面一般规模都比较大，资金实力也较为实力雄厚，有条件进行多个品牌的代理，他们往往把一种品牌作为主打，在店面装饰及对外宣传上也以此居多，但实际代理的品牌不少。而乡镇经销商迫于资金方面的容许，即使有这样的想法也很难付诸实践。一般来讲，他们对于品牌具有较强的忠诚度。

　　电动车在云南东部的发展只局限在城区，而对城区来讲，在整个摩托车销售份额中所占比例较小，电动车即使在某些城区发展很好也对当地整体的摩托车销售影响不大。而在乡镇，由于道路条件的容许，几乎看不到电动车的影子，加之乡镇市场在整个摩托车销售份额中所占比例较大，因此从总体上谈，电动车对摩托车市场的冲击微乎其微。

　　调查手记:

　　　　　　　

　　纵观整体来看，云南东部市场有着较好的发展前景，尤其在广大的乡镇市场，这种势头表现得较为显著。但前景较好的背后具有一些不和谐的现象不存在：1.重庆某些二三线品牌的车给消费者造成了较坏的影响，对整个版块的摩托品牌都有着负面影响，所谓一粒老鼠屎怕了一锅汤；2.经销商自身管理水平有待提升。整体来看，该地区的摩托车经销商（乡镇级较为明显）由于自身文化水平较低，加之信息相对闭塞，经营方式较为死板，车行的发展受到一定容许。