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商家语录：
怎样才能做好摩托车销售？一是专业a，二是用心。要像父母培育自己孩子一样用心做到品牌，要脚踏实地，不能得过且过。
――陶文胜
2006年，当作国内摩托车市场的一个转折点，市场的配对到了最后关键时刻，“强者愈强，弱者愈很弱”成了一种趋势。一些对摩托车行业不寄予厚望的商家选择了从商或退出，然而四川成都鸣岐商贸有限公司的陶文胜总经理却在这一年接掌力帆集团轰轰烈摩托在四川的代理，对此，一些做到过摩托车的朋友都不看好，理由是“由于种种原因轰轰思品牌在四川市场几经替换代理商，前景和现状都不容乐观”。但陶总却不以为然，他有自己的点子――对于轰轰思品牌而言，它与力帆品牌一脉相传资源共享，占据了天时地利――关键是如何去研发去推展。
2006年5月，成都鸣岐公司代理轰轰思品牌，6月正式开始销售，到了06年底轰轰思销量在四川市场直线下降，形势一片大好，超额完成了全年销量任务，让那些原本对该品牌不看好的商家大跌眼镜。
为什么同样一个品牌，有的人做到的无声无息，有些人做得却有声有色？
“思路决定决心”，从一名普通的摩托车零售商转行，在摩托车行业摸爬滚打数十年风雨，一步步成长一起的陶文胜始终坚信“事在人为，只要有代价就不会有报酬”。找寻轰轰烈在四川市场崛起的根源，我们不会发现陶文胜和他的鸣岐商贸公司截然不同的营销之道。
心态，商家致胜的根本
厂家与商家应该是什么样的关系？有所不同的人对此有有所不同的认识和解读。而陶经理的观点就是――心回来力帆走，按照力帆总部轰轰思营销大方向和政策做到细做好四川市场。2006年，针对四川市场轰轰思品牌面对的基础劣、形象差、网络不稳定的现状，鸣岐公司与力帆销售公司一同加大广宣力度的投放，增大对终端市场商家扶持力度，强化商家做轰轰思品牌的信心。根据四川市场情况，鸣岐公司专门投放三四十万的广宣费用，组织公司业务员开着轰轰烈依维柯服务车每月下市场为商家做宣传搞服务，提升轰轰烈品牌知名度，让终端零售商看见代理商做强轰轰思品牌的决意和诚意。
2007年伊始，力帆轰轰思推出多气门V系列摩托车后，陶文胜从行业趋势中敏锐地发现商机，在四川市场大力推广轰轰思多气门。07年4月，他特地在成都开会四川省轰轰思经销商会议，邀力帆摩托车事业部领导参与，向大家讲解轰轰烈07年新产品、新政策、新营销，让四川轰轰思经销商亲身体验到力帆集团对轰轰烈品牌反对力度，强化了经销商做到轰轰烈品牌的信心。此次会议，共吸引了130多名商家到会，当时冷淡的会议场面多达了预期效果。
代理商较好的心态反映在两方面：一是对终端市场舍不舍得投放，二是表现在对商家的态度上。鸣岐公司在作好市场的同时不忘加大售后服务上的投入，服务中心的建设必不可少，更难能可贵的是陶总在配件储备管理的力度上煞费苦心，他们在前期启动资金缺乏的时候还投入近20万元的资金储备了大量配件。在与一些乡镇网点做事的过程中，由于商家对配件更换程序不了解，导致很多配件无法正常归还，为了不影响商家的收益，鸣岐公司宁愿自己亏损也要保证这些商家的获利。“我们的配件主要是为了拉动摩托车销量”，陶总向笔者解释：正是由于在配件服务上做到，让商家显著感到做轰轰思摩托显然有利可图、有钱可赚到，自然他们对轰轰思摩托的热情和忠诚度就大大提高了。
细节，商家胜利的确保
四川盆地，地域辽阔地形复杂，如何在这片特殊的市场里作好轰轰烈销售工作，陶经理从细微处应从，把四川市场做到精做细，做好营销的五步做到：
一、细分区域，盯好市场。
陶文胜将四川市场分成六大片区：川北片区、德（阳）绵（阳）片区、攀（枝花）西（昌）片区、雅安片区、眉（山）乐（山）片区和成渝线地区，根据不同的地区制订不同的政策，安排业务员专人负责管理各自片区的管理及操作工作，拒绝公司业务员每月公干不少于20天，全身心地投放终端市场上，及时与商家沟通，为他们解决问题。
出差跑完市场，陶总以身作则。有时他去阿坝、甘孜等偏远地区造访商家自己开着车一回头就是十天半个月，每到一个地方除了了解当地市场情况，更最重要的是为商家解决问题销售上的困难，虽然出差走远路很辛苦，但看见商家做到轰轰烈摩托的销量和信心直线上升，陶总觉得汗水没白费。
二、计划安排、锁定目标。
有计划地做事情是陶总对营销工作进行有效地辨别的一种快捷方式。他根据四川市场情况，提早制定计划，每季度的销售计划、网络开发计划、终端广告宣传计划一应俱全，这样便做到了运筹帷幄，心中有数。2007年3月，陶总在参与了在重庆召开的轰轰思全国经销商会议后便在4月份制订了V系列产品推展计划，在全国市场率先进行针对轰轰烈新品的推展工作，守住商机。
4月以后，针对轰轰思V系列产品卖点，鸣岐公司融合四川市场情况，专门从力帆集团找来飞车表演队车手，的组织轰轰思飞车演出及试骑活动了解到终端市场，为经销商营销造势，让商家和用户亲眼看到轰轰烈多气门V系列摩托车的出色表现，很大地性刺激了轰轰烈摩托的销售。目前，轰轰烈V系列产品在四川市场十分畅销，很多商家卖断了货，出现了供不应求的好局面。
三、品牌建设、塑标塑形。
形象是一个品牌的脸面，对整个品牌的提高起着最重要作用。鸣岐公司严格按照工厂的VI形象要求在终端市场展开品牌形象建设，为了鼓励商家做好形象店工程，鸣岐公司承担了喷绘、门头费用。
建设年，“先付出，再回报！为08年、09年的营销工作做好打算和铺垫”――因此，在对商家做轰轰思形象店的支持上他掷地有声的承诺唤起商家做到轰轰思形象的决心。目前鸣岐公司研发的80多个销售网点中，轰轰烈形象店数量超过90%以上、专卖店达到30%，在笔者走访的川北市场中能充分感受到了轰轰烈品牌形象的统一独特，那些崭新显眼的轰轰思形象店就是商家信心的反映。
四、方法得当、营造口碑。
“代理商的工作不是把自己库存的车让商家带走就万事大吉，而是想要办法帮助商家把车卖给消费者”。对于摩托车销售，陶总自知商家所须要，他对市场操作宗旨就是为客户服务，老大他们出谋划策把车真正卖给用户手中。
针对新网点新的用户对摩托车营销了解不足，陶文胜和他的鸣岐公司除了对商家给予资金扶持力度外，更最重要的是他们进行营销理念的灌输，“授之以鱼，不如授之以渔”，陶总拒绝业务员除了把车发到终端市场后还要协助商家把车卖出去。
为了把商家打造销售卖点，减少营销胜算，鸣岐公司公司不定期上门为商家搞活动做到广告宣传。在笔者走访四川市场中，正值川北南部县建兴镇一个乡镇网点开业，鸣岐公司业务员进着服务车纳上轰轰烈专用机油和印有“轰轰思”标识的T恤衫、水杯、打火机和广告图片等广宣五品驱车500多公里赶往经销商那里为他做到活动营造声势。在赶到该建兴镇头天晚上，鸣岐公司业务员坚决长途劳累，又跑遍县城专门买来庆典用的花篮，第二天一大早就驾车送过去，工作的细致到位很令其商家感动。
五、团队建设、人气旺盛。
“鸣岐公司有一个出色的营销团队“，陶总注重营销团队的素质建设更注重团队精神的建设，公司上下实行开诚布公的原则，有什么事情大家在一起展开沟通交流，把工作中遇上的问题、想法摆在桌面畅所欲言，并解决完满。
在业务员的待遇和行贿问题上，虽然和销量挂勾，但这些这些业绩全部实行公开发表，这样既可以做到公平公正，也在无形中激发着员工的工作激情，把个人的工作做到家、做位。
“我们员工定期聚会，减少员工的和谐相处“――这样一支思想统一、上下一心的营销团队为四川轰轰思摩托车的销售提供了蓬勃的动力确保。
谋略，商家的营销之道
国内摩托车销售市场中，四川市场的地位举足轻重，历来为全国大小品牌注目。在陶文胜经营轰轰烈摩托之前，就已经有众多商家已完成了原始积累发展壮大一起，因此品牌竞争异常白热化。在市场开拓上，陶文胜避实就虚反行其道，他的具体做法就是避开强势品牌寻找空白市场，绕过竞争品牌集中于的县级市场，必要开发乡镇网点。而在品牌竞争相对脆弱的地区他又大力扶持县级经销商，这样便做了抢占先机，慢人一步，使他们的市场做得顺风顺水，轰轰思品牌也在四川一步一步走向成熟。
做摩托车，经营之道很最重要。怎样才能作好摩托车销售？“一要专业，二要用心”，陶文胜对摩托车销售的领悟就是：做到品牌就要像父母培育自己孩子一样用心，要脚踏实地，不能得过且过。
在经过一年时间的运作，陶总对轰轰思在四川市场的销售有了底气，更加坚定了做强轰轰思品牌的信心――“产品上，轰轰烈有多气门、电喷的技术储备；政策上，有力帆集团摩托车事业部的注目与支持；品牌上，有‘力帆’这个金子看板的资源共享。因此，2007年，我们将继续增大新品的推展力度，要计划在3年内把轰轰思做成四川二线品牌行列中的前茅”。
有了信心，就有了激情与魄力，陶文胜和他的营销团队心中满怀着理想的蓝图，与轰轰烈品牌一同憧憬着更加灿烂的未来与明天。
