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对经销商的管理工作要遵循四个必要原则-全球摩托车网新闻中心

[纲目] 越来越多的销售人员责怪,现在不仅市场越来越难做,而且经销商也越来越难管,越来越不听话,总是不按照公司和市场计划要求来展开业务积极开展,导致计划执行不到位,销售工作目标无法构建,毕竟大多数是销售人员对经销商的管理出现问题,导致经销商工作无积极性。结合个人工作的实践个人指出对经销商的管理要遵循以下四个原则。 原则一、力行重在言教 在经销商的管理工作中,我们常常可以看见许多营销人员在工作中往往告诉经销商这个工作应该怎么怎么办,那个工作该如何如何,只是嘴上说道,却很少对逐与行动,结果经销商往往一头雾水,导致工作不能按照所拒绝已完成,使好的方案与办法不能得以实现,最终耽搁的是市场,俗语说“榜样的力量是无穷的”,在营销工作中营销人员能身先士卒,在告诉他经销商该怎么办,如何做到的方法同时,如果身体力行亲自操作带着经销商和业务人员一起去腊,必会起着事半功倍的效果。 原则二:疏导重于约束 对于经销商的管理,企业和营销人员在管理制度上重点是约束经销的不道德,要求经销商要如何、不能如何,从而超过企业所设想的目的,但最终的结果往往不甚理想,正如我们都知道大愚水利的道理一样,采行疏导的办法才得以最终治服大水,在经销商的管理中同样如此,如果我们告诉他经销商的是要超过目的的方法与不道德,而不是告诉经销商一定要如何如何做,疏导经销商按照达成目的方法和不道德去做到市场,结果认同是不一样的。 原则三、沟通重在制度: 在市场工作中,我们不会经常找到这样的情况,虽然企业有严励的制度在管理经销商,但往往不会出现计划执行不到位,经销商难管,销售目标无法达成协议的情况,毕竟并非制度以定的不对,而在于企业和营销人员过分注重制度严管而忽略沟通,结果造成经销商对制度的不理解和对严管的逆反心理,结局也就不言而语。经销商当作企业编外员工,制度对其是必要的,但同时经销商做为一个人,其有思想和独立意识,如何让经销商与企业保持目标一致,并尽心尽力工作,交流就更为重要,只有通过交流才能互相理解与反对,也只有通过交流对制度的拒绝接受才能逆被动接受为主动拒绝接受,并有效执行,因而交流更重于制度。 原则四、表扬重在抨击 表扬可以崔人自强,鼓舞行动,抨击让人失去信心,当作经销商只有增加销售才能提供更大的报酬,而企业也只有在销售不断扩大的情况下发展壮大,从某种程度上来讲经销商与企业的目的是一致的,但在经销商的管理工作中,我们常常可以看见这种情况,很多营销人员或经理在管理经销商时往往指责经销商这没做好、那没做对,忽略经销商工作的成绩一味抱怨和抨击,结果经销商无奈、企业人员生气,不欢而散。如果采取表扬办法,可能结果不会大不一样,毕竟经销商没有功劳还有苦劳,如果一无是处也就不会发展为经销商了,采行先认同表扬经销商的成绩再认为哪几个地方如果再加强有可能更好的方式来认为不足,有可能效‘果更好,人们常说因为鼓励造成了一个杰出的孩子,其实“表彰重于抨击”也是经销商管理之道。 ■谭彬 伯建/文

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