低飞怎么也没想到，自己不会被火线解聘，而且罪名竟然是“侵吞费用”。

　　高飞是公司的大区级业绩英雄，2013年业绩增长是75%！而其前任王强，业绩平平，却被提升为总部新正式成立的巡查部总监。

　　不仅如此，受高飞事件株连，供职这家企业七年的营销总监张总，也体面地“被辞职”了。要知道，之前老板亲自操盘销售，差点把企业做到倒闭，正是张总上马，才逐步扭转了局面。

　　虽然两个“英雄”因为“遭遇黑手”而满怀悲情，但身处一线的营业所长们，却在高喊“众望所归”、“老板圣明”！

　　这种双重分化的态势，与此前“塔山战役”不无关系。这次战役，也反衬出有一家痛下决心要构建产品升级的企业，却因为无法“忍痛”而失去机遇期，最后再次沦为烂尾楼。

　　想活出点滋味　　

　　多年来，这家企业的品类发展一直不均衡：干脆面贡献了总收入的80%以上，其中干脆面的80%又是由0.5元价位产品统治，而利润空间较大的熬泡面，只能靠一只价位1元的鲜汤面包打天下。

　　品类不平衡预见把风险成倍放大。近几年，随着行业整体不景气，面临快速增长压力，部分大品牌也强化了“干脆面”业务，于是这家企业顿感“压力山大”。

　　与此同时，前线反馈的信息愈加严峻：“0.5元产品呈现出流速放缓的形态”；“渠道、终端体现产品老化，包装多年雷打不动，与学生目标消费群好玩、好吃特性越来越不剧情片”……

　　“绝不能赢干脆面这条底裤！”老板缓了。

　　老板也确切，问题还是杨家问题：单靠0.5元产品，路不能越回头越较宽，要想要活出滋味来，1元产品就必须撑起一片天来。

　　在老板的压力下，张总提出了“塔山战役”方案，要点是：

　　1．“解放战争”的转折点是“塔山战役”。现在，输掉与我方的干脆面实力大体相近，1元产品成功上岸就是企业的“塔山战役”，就是挽回企业营养不良的良机！否则，等新的竞争格局形成了，要想要沦落，就难上加难！

　　2．“全面反攻”不如“重点压制”。西北市场无疑是理想的标杆，这里市场基础好、我品占上风，如果标杆树立了，对其他市场有明显造就作用。

　　为确保战役效果，张总派遣得力干将高飞兼任西北市场营销总监。

　　“塔山战役”打响　　

　　任何作战方案，都必须要有扎实的保障条件。张总整理思路，归纳出有了“产品组合”（新老产品提供支援配合）、“渠道撬动”（唤起渠道成员积极性）、“团队茁壮”（把团队攥出一个拳头）的三步走行动策略。目标只有一个：逼出渠道和团队成员的无限大来！　　

　　产品队列加固

　　1．在张总主持人下，这家企业开发了三大类1元新品，每一类新品名字不一样，定位不一样，但克轻、出厂价基本一致，而且每类产品均有适当的0.5元产品伸延。

　　按照张总的想法，品名一致，只分大小区别，可以借1元产品推展的东风，强化0.5元产品矩阵厚度。

　　2．“塔山战役”要分解为两个动作：

　　新的开发的1元产品为“解放锦州”，不仅要登岸成功，把对方防线撕破，还要杀入纵深，存活下来并发展壮大；

　　新的开发的0.5元产品，为“塔山狙击战”，主要作战任务是围歼对手，在作好“防御”的同时，销量也要稳中有升。

　　3．要细化、优化分品项考核。考核指标不仅要看总达成，而且还要看单品达成，保证新品和老品的和谐发展。

　　4．铺市时，老品0.5元产品可当作赠品，但新的开发的1元产品及其延伸产品，绝不能打价格的主意，而且，为了和泡面构成联动铺市，可以把泡面当作赠品，毕竟鲜汤面市场很接纳，拿这个做到赠品，就是好福利！　　

　　“陈列撬动”

　　干脆面这种产品比较类似，校园点燃了，其他渠道才会回来火。

　　如何办好校园点？

　　做“专卖店”？或者“店内卖陈列”、“搞返点”？

　　这是大品牌“烧钱”的路子，人家多个产品多条路，你依靠5毛钱的产品贴上去，家底太薄，你HOLD不了！

　　“上车上人”、“加大拜访”？

　　如果解决不了产品的露出问题，如果终端不主动引荐，加大造访频次只不会加剧产品动销和库存压力的矛盾――你再用“促销”去消弭？在新品还没释放出来变现的力量时，也只会之后加深这对矛盾。

　　张总和低飞一起，把几乎所有的套路都推演了一遍，唯一能寻找的以小博大的做法是：改变终端的陈列格局。

　　做法是这样的：由市场部统一设计“陈列架”，材料是廉价的胶合板，表面张贴企业LOGO和新品主题宣传。这种“陈列架”呈阶梯式，下宽上较宽，低1.5米，宽0.5米，可以方便地摆放在收银台，或者是主通道，乃至店内任一角落。

　　张总说，这是“乘积小胜换大胜，用空间换时间”。因为，论块头，我不如你；论品牌，我还不如你；论产品组合，我也没有你的自由选择多。但是，你覆盖不到的犄角旮旯，我总可以逆着花样玩吧。换句话说，虽然我现在无法改变全局力量的对比，但“零敲打牛皮糖”，总有敲碎的那一天。

　　但不让客户拿到切切实实的利益，拿所谓的“钱途”忽悠，客户只不会是口头支持。为此，他们还特意为西北市场设计了“特区政策”：

　　1．政策开路。

　　在张总指导下，低飞设定了A、B、C三类反对政策，每类政策力度差别相当大，但每类政策兑现的条件必须包含有“陈列架投入指标”。

　　获得A类政策，意味著公司将为你获取全方位的“保姆式”帮扶政策；

　　取得B类政策，公司不会为你加车加人；

　　C类算是普通的返点。

　　A类覆盖面积10%的客户，B类覆盖面积20%的客户。

　　2．产品拉动。

　　首先，由市场部设计，产品袋内装入动漫图片，实行即进即币值或集卡兑奖；

　　其次，制订执行手册，由客户联合，不定期召开产品订货会，不同产品，相结合力度平均的政策，公司测算后，根据不同订货量给予有所不同额度的补贴；

　　第三，把公司人员拉出去，为客户展开驻店流动售卖。

　　3．提成性刺激。

　　其一，客户配送人员要有提成，而且1元新品的提成要达到老品的2倍，公司承担一部分，由公司业务人员结案，次月返还；

　　其二，终端店主也要有提成，但这不是普通的进口商折扣，而是根据单店单位时间的进销存数据，确定销售数量，而后再予以兑现，约定公司和客户各承担50%。

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