[提要] 全国“禁摩”、“限摩”之风越演越思的严峻形势和国家对行业的严格规范，使本来就竞争得相当白热化的摩托车市场更是刀光剑影，你死我活。摩托车企业出路何在？业内人士指出，出路有两条：一是扬帆出海，一是上山下乡上山，后者当然指的是中国农村的辽阔市场。据统计，目前我国乡镇销售出有的摩托车，已经占国内总销量的将近70%了。在这一特定的大环境下，作为一线品牌的隆鑫摩托车，于2000年开进了地处大巴山东段南麓的巫溪县。 巫溪县作为重庆市东北部的一个典型的山区农业县，地处陕、鄂二省结合部，是国务院公布的三峡库区沿江开放县和国家级贫困县。近年来，在国家建设社会主义新农村战略的实践中，巫溪县大办交通促进新农村建设 ，实施农村公路“通达、畅通”工程并划入国家交通部“十一五”建设规划。日新月异的交通建设，为摩托车市场的兴旺奠下了基础。 ◆　危难请樱“开门红” 最早经营隆鑫摩托车的巫溪县奋发机车公司，同时经营着嘉陵、宗申、力帆、五羊本田、新大洲本田、建设等16个品牌，在全年近2000台的销量中，隆鑫摩托车只有200-300台。后因“奋发”涉足房地产而造成经营焦点移往，还包括隆鑫在内的众多一线品牌只得与其分道扬镳。 当时作为“奋发”隆鑫摩托车零售商之一的文峰镇长兴机车公司，尽管年销量只有100余台，但是公司汪老板对隆鑫品牌情有独钟，因此在隆鑫摩托车意欲深爱要谋求新的合作伙伴之时，他大胆向隆鑫摩托车总代理商――重庆升隆公司请樱，希望升隆将隆鑫摩托车直发文峰长兴。2005年3月，包括文峰长兴机车公司在内的三个主要乡镇，在升隆公司取缔巫溪奋发机车公司经销资格后，获准直发销售隆鑫摩托车。 作为隆鑫品牌在巫溪县文峰镇的一家零售商，2005年仅用了九个月时间就销售了600余台，占了全镇2005年摩托车总销量的60%，其业绩已超过隆鑫普通县级经销商的水平，获得了“开门红”的好成绩，公司也因此而成功晋升为隆鑫A类网络。 ◆　情感营销输掉“口碑” 令人注目的成绩背后，自然源于操作者令人注目的艰辛的付出。汪老板的业绩首先不源于在他在“情感营销”的希望： 一是依赖自己的热情、诚恳，合法经营，诚信纳税，与地方政府及主管部门保持良好的关系，用公司工作的出色业绩，夺得当地政府和广大群众的认同、赞许和支持。 二是与总经销商和辖下网点保持良好的合作关系，对上不是“等、靠、要”，而是主动投入，尽量主动想要办法，以行动赢得总经销商的认同；对下属网点政策较为宽松、灵活性，加价不高，利润空间合理、透明，让下属网点有钱赚而与其实现“双赢”。 三是以诚恳感动顾客、靠情感销售产品。汪老板待人非常热情，总是能让来店的顾客有一个“见面煮”和“宾至如归”的感觉；免费接送看车、购车、上牌的群众，为他们获取全方位的服务。2005年有一个顾客在买车不久后因自己原因出了车祸导致车毁坏人受伤，汪老板听说后主动拿着礼物、礼金上门探望，并承诺免费修理损坏的车辆，消费者非常打动，后来还为汪老板带给了不少顾客。其实情感营销就是要专注于细节，要情感到位，以情动人。 四是用宁愿自己吃亏的“土政策”，去打动用户夺得口碑。由于巫溪路况较差，灯泡、轴承等经常损坏，汪老板破例的对这些不属于“三包”的配件给予了“三包”；凡是自己所售车辆出现故障，使用上门服务，为消费者中止后顾之忧；对于不会骑车的提供旧车免费自学三个月；对旧车允许几个人合买，并承诺一年半后折价重复使用，以旧换新。 ◆　大胆投入占市场 如果说文峰长兴机车通过情感营销为隆鑫摩托车在当地群众中赢得了客户的话，那么，该公司在“投入”上下的功夫，则为隆鑫摩托车在当地的走俏奠定了基础。 公司汪老板显然，随着摩托车行业的发展及市场的成熟，行业竞争将更加白热化和不可避免。因此，一切小富即安，捂紧口袋，不愿投入或总寄希望于总代理或者工厂投放来支撑门面的思想和作法，似乎是错误的。于是，他充满着对隆鑫品牌的信心，在投入上转行了文章。 在资金投入上他慷慨解囊。据不完全统计，该公司光用作铺货赊销的资金就低达80余万，风险之大是认同的。汪老板胸有成竹的说：“因前来购车的消费者多为不受‘口碑’影响而慕名而来的熟人朋友，彼此都很信任，故几乎没有呆账，年底到期的货款基本上都能交还”。 在店面投入上他超前大胆。约400平方米的隆鑫文峰专卖店，光翻新就花费8万之多，配备有电脑、DVD、射灯、大幅广告等，几乎可相媲美县级专卖店的翻新标准。 在广宣五品发放上他花样百出…… 在售后投放他独出心裁。为便利售后服务工作的积极开展，公司投入大量资金在文峰镇设立了隆鑫星级服务站，配备了一整套修理检测设备；投放近20万元购买了一辆越野车专门用作接送顾客和下村服务。（艺 天）