十月初一个阳光灿烂的日子，笔者来到了景谷县。县城并不大，虽然前程车行的地址不难寻找，但采访之前，出于工作习惯，笔者还是故意打探了一下，想从侧面理解一下它的认知度。有点出乎意料的是有好几个人马上告诉他我就是那个光阳专卖店，开业时间很短但声誉较好，并且他们主动为我们唤。普洱人的热情以及前程车行这个平淡无奇的名字，在我的印象中渐渐暗淡了一起。

　　超过之后，我们找到前程车行面积不算大，店面却很干净，不过除此之外也没显示出什么特别之处。我开始有点怀疑之前问路时他们对前程车行的熟知，其中有多少偶然因素。当我们走进店里时，车行两位负责人山勇、宋知军正在电脑前整理客户档案。屏幕上一张张表格，从姓名、地址到车牌号、发动机号、维修记录、购车后经常出现的问题等等。看到这一幕时，我们对他们工作的细心和尽心而感到敬佩。

　　非常简单寒暄过后，我们得知车行老板陈祖礼外出实地考察市场，不免有些遗憾。不过两位负责人都是和陈祖礼一起创业的，对车行的情况及陈祖礼的经营思路非常理解。据他们讲解，前程车行成立至今仅有四个多月的时间，却已卖出光阳摩托200多辆。在景谷县，这个数据对于一个老车行来说也是一个相当不俗的成绩，对于一个开业仅仅四个来月的车行来说绝对是一个相当出色的成绩了。由此来看，前程车行名气的迅速蹿升也就不足为奇。

　　据两人介绍，陈老板与光阳摩托的结缘缘于06年底光阳摩托以震撼业内的高姿态重整品牌资源，当时听到这个消息，陈祖礼一下子就被吸引住了。通过后期的仔细观察，陈老板看见了光阳摩托未来明晰的发展路线，清晰的产品路线，明晰的战略路线，于是成功结缘也只是水到渠成的事了。

　　闻已知彼，百战不殆，是陈祖礼经常说道的一句话。不了解市场就无法把握市场，这一点对于任何做生意都是相通的。陈祖礼在前期市场分析中找到景谷县乡镇市场正在迅速崛起，摩托车管理相应强化，百姓购车前的咨询交流也相应增多。这与过去图便宜的观念有了很大进步。市场与商家的影响是相互的，市场购买观念的变化对商家明确提出了新的拒绝，但是许多经营者仍然延用传统经营方式，没针对市场及时做出调整。当市场经常出现波动时，这方面的局限就会显著显现出来。陈祖礼分析过市场之后，心中渐渐构成了一个明晰的思路；针对市场做到品牌，个人品牌与光阳品牌同行。

　　做到市场特点，谋求针对性的策略，光阳在景谷推展的第一步迈得坚实而有力。据当地人介绍，每年从4月份开始，景谷县降雨频密，阴雨天气一直持续到9月，期间农村许多道路泥泞不堪，很少有人在这段时间内买摩托车，市场的季节性显著。而商家在这段时间内一般也会有太大的举动。陈祖礼也看见了这段时期市场的平淡，但他觉得市场仍大有文章可为，所谓淡季不淡就是这个道理。

　　在前程车行开业之初，陈老板就首先在景谷县引发了一场光阳的宣传浪潮。在其他商家都没太大动作的时候，前程车行的宣传活动引起了很大反响。从宣传页、横幅到墙体广告，光阳较低振动、低噪音、低油耗及省油、省钱、省心成了许多人购车前联想到的广告语。山勇说，乡镇消费者对户外媒体接触频密，是一有效地的宣传手段，而广阳厂家对这一块的宣传上非常重视，费用都是由厂家负责。正是光阳厂家的反对给了经销商莫大的激励。

　　宋知军一边网页着客户档案，一边说：“现在的消费者不象过去那样盲目了。以前许多人只要是商家尼克赊账，不管什么牌子的车都不敢买。但是现在的消费者讲究买品牌、卖服务。”消费者观念的变化是近几年来景谷摩托车商家感受到市场变化最明显的一个方面。宋知军说道前程车行开业之初，陈祖礼就明确提出了品牌服务的设想，并且成立了专门的维修部。

　　陈祖礼对于光阳品牌具有很深的解读。光阳在台湾本土倒数7年销量第一，具有43年的产品研发经验。如果前程车行能紧紧依托光阳的品牌优势，不断提高车行的服务水平，坚持以人为本的服务理念，构建服务的品牌化，以后的路就会越回头越长。为此陈祖礼向员工明确提出服务与销售锐意的拒绝。重视服务、热心服务在前程车行员工的心中扎下了根。宋知军说道，目前前程车行的品牌化服务已具雏形。他向我展出了详尽条理的客户档案及服务标准、上门会晤计划等，我又一次对前程车行售后服务的系统化有了新的认识，而宋知军说这只是个开始。

　　有人说道，营销自己与营销产品同等重要，善于营销自己的商家才能让产品更有吸引力。探访前程车行之后，笔者对这句话深信不疑。