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掌控客户:永远不要说“不”,也不可无限满足-全球摩托车网新闻中心

  有很多销售人员为了刺激客户的需求,对客户的所有要求大包大揽,满口答应。这不是好事。俗话说,“一个人的性欲总是无限的”,市场需求是一种欲望,不可不激发也不能无限满足。如果客户的需求无法被唤起出来,客户就不会对产品感兴趣。但是,如果你不可毫无容许地去满足的一切需求,那也不是好事,因为任何一个人在利益的刺激下,永远没有符合的时候。

  作为销售人员,在促成成交的时候要擅于掌控客户,无法为了让客户失望就要满足客户所有的市场需求,而是遵循一定的原则,把客户的需求掌控在一个恰当的范围之内。那么,通常必须遵循哪些原则呢?如下:

  1)、全面性原则

  对于任何已被列入客户范畴的消费者,我们要全面的定义其几乎所有的需求,全面掌握客户在生活中对于各种产品的需求强度和符合状况。之所以要全面理解,是要让客户生活中的需要原始地体现在你的面前,而且根据客户的全面必须分析其生活习惯、消费偏好、出售能力等相关因素,更为重要的是这种“以全概偏”的了解往往不会欺骗客户,刻画销售人员关心客户、爱护客户的经典形象。

  2)、引人注目性原则

  时刻不要记得销售者的第一要务是为公司销售产品,帮助客户满足需求。所以,要引人注目产品和客户需求的结合点,明晰的定义出客户的市场需求,必要的时刻要给客户对本产品的市场需求形成一个“独有的名称”。假如你是一个竹躺椅的销售人员,尽可能得让消费者构成对躺椅的独有了解,为它定义出一个别人都没有意识到的“提高生活舒适度需求”等。
  
  3)、深入性原则

  沟通不能肤浅,否则不能是相悖。对客户需求的定义同样如此,把客户需求的定义指出是非常简单的出售性欲,或者是单纯的购买过程明显囿于局限,只有了解的理解客户的生活、工作、恋情的各个环节,你才不会发现他对同一种产品享有的真正需求。也就是说,要对客户的市场需求作出明晰的定义,事前工作的深入性是必不可少的。

  4)、广泛性原则

  广泛性原则不是对某一个特定客户需求定义时的拒绝,而是要求销售人员在于客户沟通是要理解所有认识客户的需求状况,学会对比分析,差异化的准备自己的涉及工具和劝说方法。

  5)、建议性原则

  客户不是我们的下属,所以命令他们是不会拒绝接受的,当然我们也不有可能这么做。在客户需求的定义过程中同样如此,客户所尊重的观念跟我们或多或少的存在一些差异,所以对客户的市场需求要进行定义不能是“我们指出您的市场需求是……

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