[提要] 他是河南省第一个纳返“3+2”新品车的经销商，也是第一个卖出新车的经销商，同时他还是目前为止把新车买得最贵的经销商。在一些商家指出价格是生命线的时候，他在经销商大会上喊道：涨价并不可怕，可怕的是品质与价格不符。他，就是河南唐河县力帆经销商朱春省。 老朱的店面在县城繁华的大街上，从橱窗里看进去，“3+2”Ultra摩托车上的大红花分外惹眼，买车的人自觉不自觉的就凑上去观望。老朱就在那些大红花的手执下照片，普普通通，丝毫看不出是那个给全省代理商介绍网络建设与管理经验的经理。 ◆　网络开发 面面俱到 既然能给全省同行传授经验，朱经理必然有他与众不同的地方。“我最主要的策略就是利用乡镇分店网络来开发力帆摩托销售市场。”朱经理如是说。此时有一组数据，从2002年入行以来，朱经理共销售摩托车2200多辆，研发乡镇网点12个，而这12个网点每年的销售量占了总销量的80%以上。这就是朱经理与众不同的地方，他不会像其他经销商一样，为了增加自己的销量，而去抢夺乡镇网点的市场。在他显然，他的乡镇网点卖车就相等他自己在卖车，虽然这样做到让他损失了一部分利润。 “我从一开始就这样做的，跟他们签合同让给一部分利润，提升他们的销售积极性和主动性，这样大家才能双赢。”老朱说明他的思路，不过他又马上补足：“除了惠及之外，我还对他们加强管理，定期开会管理销售和售后服务为一体的座谈会，这样的会议每年至少三次，一方面方便管理，另一方面加强大家的交流。另外，几年前我就开始制定全县相对统一的销售价格，这也算是提早打造出价值链，所以涨价的问题在我这里已经不是问题了。” 惠及与严格管理双管齐下，网络质量不好才怪。老朱也尊重这样的观点，不过他指出还必须补足下，网络质量不仅仅靠后天管理，网络建设前的考察和初期运作也相当重要，基础打下了，才能平地起高楼。他说，在他经营力帆摩托车伊始，曾经骑着摩托车在两天内走遍了全县20个乡镇，并展开了详尽的市场调查，之后在各乡镇成立力帆摩托车特邀维修站，一方面售后先行，另一方面也起到了相同宣传点的起到，为下一步开发乡镇网点奠下了良好的基础。接着，他以这些特邀修理店为相结合，在第一年里建立了8个乡镇专卖店，三年内运转良好。 “销售网络的开发、维护都必须推崇，要面面俱到，因为网络化管理状况要求着商家发展前景。”朱经理在网络建设方面显然颇有所学，“拿涨价来说，网点不能接受涨价，就是因为网络管理力度过于，厂家、省代、县代都有原因，而解决办法只有一个，那就是规范管理，统一市场。” ◆　宣传众将 服务确保 当过厂领导的朱经理并不仅仅擅长管理和销售，在宣传和售后服务方面，也有他的经验。“在前期思路不成熟，所以例如送来机油等宣传、售后服务手段经常用于，但效果不显著。到了后期，方法和思路都相对比较成熟期了，除了因地制宜选择宣传和服务手段外，还开始跟着集团和总代理的政策走，追着他们要广宣和服务政策。”朱经理笑着回想他的努力奋斗生涯。在三年的摩托车销售历史中，朱总请求过地方乐队，放过传单，在县电视台广播台做到过广告，在墙上画力帆广告，还在学生暑假时放力帆之歌，先不论这些方法是否过时，是否合乎某些理论，但在当时，朱总确实在县城内特别是农村市场上营造了相当浓烈的宣传氛围。三年来，除了集团和总代理投放的广告宣传经费外，老朱自己个人投放的广宣经费不下2万元。 至于服务保障，老朱也有他的原则：以质量求生存，以诚信为生命。“这两句话听得一起很虚，每个企业老板都会这样说，都慢沦为口头禅了，但要吃透这两句话的意思，要作好就比较困难了。”在他看来，质量、诚信都可以用服务来体现，服务才是营销良性运转的法宝。“拿我们经销摩托车来说，有了质量保证还远比，出有了问题能及时，能真心诚意的服务才算是诚信。这也是为什么我以特邀维修店先行，而后再进专卖店的理由。” 采访时，老朱有很多很多的话要说，他说力帆要抓住机会，把水冷做上高端；他说3+2推广关键在继续执行，明确手段是引领乡镇进行宣传；他还说力帆涨价背后的思路是准确的，但要更加侧重产品质量……其实他想说的话其实只有一句：希望力帆的明天会更好。