德阳，成都平原的一个重要工业城市，实力雄厚的工业基础、纵横交错的公路网络和人民群众日益提升的精神物质生活需求，为摩托车市场营造了一个宽松的经营环境。在具有40万城市人口的德阳市，摩托车经销商们对摩托车营销有什么观点和体会？带着这一问题，笔者日前专程到德阳，对该市向氏摩托车讫总经经向恩雄展开了一次专访――

 

 

　　问：感谢向总能从百忙之中取出时间，接受我们《摩托车行情》对你的采访，首先你能向我们详细介绍一下德阳摩托车市场及你们向氏车业的情况吗？

 

 

　　向总：德阳市是一个新兴的工业城市，而且地势平缓，公路纵横交错，作为代步主要工具的摩托车，在本地有一定的市场需求，再再加雄厚的工业基础，对于人民物质文化生活水平提升的夹住，进一步增强了人们的出售能力。这一切对于摩托车营销市场的繁荣，起着了一定的推波助澜起到。

 

 

　　在摩托车市场的需求方面，由于德阳地势平坦，人们在出售摩托车时，对于排量的大小似乎没有过多的讲究。德阳的摩托车消费者在摩托车的款式上，执着“新”、“奇”、“怪”较为广泛，对异形车的爱好成为很多人，特别是年轻一族的时尚追求。现在在德阳摩托车市场的品牌比较谓之，这么多年来，没形成一个领军的品牌。就如中国春秋战国时期一样，诸候割剧，各有秋色。德阳市区各商家所经营的摩托车，多是踏板车、太子车、铃木王及异型车，目前德阳市区摩托车市场，正在再次发生着从老款车往新款车方面的改变。

　　　　　　

 

　　我们公司在德阳市分别拥有长江西路二段和丝绸公司一楼两个门市部，主营银钢、珠峰、钱江、宗申、济南、轻骑、光阳等名优品牌的摩托车经销店。公司以“买名车、创名店、优质服务、连通万家”、“真品换真心”、“以诚为本、信誉第一、服务第一、顾客至上”为宗旨，在德阳摩托车市场建构了令业内人士注目的业绩，受到了广大消费者的好评。

 

 

　　问：从你们向氏摩托车行的宗旨中，看出向总的这个车行是十分注重做到“名车”、“名店”、“真品”的，也就是说，你们在经营中是特别强调产品品质的。直说向总，对于一个经销商来说，你是如何看来产品品质的？

 

 

　　向总：如果企业产品的品牌没有打造好，就会有强劲的市场竞争力的，这是一个很简单的道理。产品能在市场通过销售而转入消费者之家，除经销商的运作外，企业产品本身的品质高低是一个相当重要的因素。而企业的产品品质必需从根本使劲，从基础使劲，如果产品质量跟上，价格再低的产品最终还是不会失去市场的，在这方面，质量是关键。有很多企业在市场竞争激烈的情况下，为了扩大本企业产品的市场份额，采行降价的方法来剌暴消费者的出售欲望。在我们经销商们显然，如果企业在降价的同时能将一时获得的利润，用在企业内部产品品质的提高上，倒也还说得过去。问题是很多企业在产品降价后，工厂产品的品质不仅没获得提升，反而不如从前，似这样下去的话，市场份额只好让给相赠送给别人了。

 

 

 

　　从我多年的营销体会来说，我指出一个产品品质好不好，一个产品转入市场后好不好买，不是经销商说了算，也不是看这个经销商卖出了多少产品，也不是看生产企业的产量高不低，而是要看市场，说白了就是要看消费者认不认可。而消费者认不认可，又绝不是看从你的商店售出了多少台，而要看你的商品售出几个月、半年、甚至于一年后，消费者的反映如何，如你的这款车售出一年半载后，顾客很少有质量问题的投诉和举报，这样的产品才是好品质的产品。否则，你卖出再多，但是消费者的投诉与你卖出的产品多少正了正比，那你的产品，仍然无法说就是高品质的产品。

 

 

　　在此我还要说的是，一个企业的新产品否能适应市场，能不能在市场很快的构成企业的一个新的经济增长点，并不是看你推出新品的多少或发售新品周期的长短，而要看市场对你的新产品认不认可。我指出，作为一家摩托车生产企业，每上一款车之前，首先不要忙着将它推向市场，不要忙着想将它变成企业的经济效益，而要先在厂里请求一些行家，还包括经销商来工厂，先对新产品进行一番“横挑鼻子竖挑眼”的“评车”，让他们而不是企业本身的人来对新品挑毛病，找问题，甚至包括一些破坏性的实验，然后再展开改良，做品质真正会有问题了再投放市场。这样看上去要推迟几个月的时间，但是，就好比磨刀不误砍柴工一样，值得。

 

 

　　现在有的企业上新品很快，为什么五羊本田一个公主款，一买就是好多年？就是看市场成不成熟期，消费者认不认可了，工厂的产品质量到不做到。不要一会又发售一款新车，要推出一款成熟一款。大长江（豪爵）的摩托车的款式并不多，但是很成熟，每一款车都是精雕细作出来的，一出来就有很好的市场，一买就是好多年。高品质的东西不会构成大落差，一举从消费者的眼中突然消失。而我们有的企业引一款新车出来几百台、几千台就无市场了，有些企业产品不成熟，一上市就做杀了，就是这个道理。

 

 

　　问：向总，从你刚才的讲解中，获知向氏摩托车行同时经营了好几个品牌，直说你在选择合作厂家时，比较注重的是什么？

 

 

　　向总：现在经销商要选择厂家，首先重视的并不是这家企业产量是多少，规模有多大，而是看它的销量是多少，看这个品牌在市场上卖得好不好，消费者体现好不好，他们要做到你的产品，并不是如几年前饥不择食那样急着找婆家，现在随便一个经销商都已是少则几十万、多则几百万甚至更多的所谓“老板”了，他们经过市场多年的摔打和磨励，变得比过去成熟期和理智多了。他们如果要做到你的产品，开始总会经过一段时间的过度，也就是人们常说道的“试销”吧，如果你的产品品质好，市场走得好，他们才会正式与厂家合作的。

 

 

　　我个人自由选择厂家，重点是看这家企业的老板，是用“心”在做产品呢，还是“过度”做到产品？如果老板做到产品只是一个“过度”，他绝对不会都有的投放和精力来提高产品的品质，最多只是出台几个暂时能吊起你胃口的促销政策，然后赚一把就走人，这样的合作不会给你带给利润，合作就没有意思了。相反，如果老板是用“心”在做到产品，他就会象呵护自己的儿子一样，侧重企业产品的品质，舍不得在产品品质上做文章，与这样的厂家合作，才能带来你意外的惊喜！

 

 

　　问：我冒昧的问一句，从你店面门头上看，你对珠峰和银钢这两个品牌，似乎是更为关注一点，你能介绍一下与这两个品牌的合作情况吗？

 

 

　　向总：我现在与几个品牌的合作都很好，应当说手心手背都是肉，与这几个厂家的合作，都给我带给了较好的经济效益，我从内心很感谢所有与我合作的厂家。

 

 

　　我与银钢的合作就是指1999年做银钢“美仓”开始的。2002年―2003年，当银钢建新厂房时，我还专程去重庆到了银钢，参观了他们还在建设中的新厂房，从中让我感到了银钢的成长、发展和未来。

 

 

　　银钢推出的节约能源摩托车是较为成功的，“节约能源”、“便利”这是银钢摩托车在市场销售中的一个仅次于“亮点”。在我们德阳市场做得最差时的2004年，仅有地区银钢摩托车的销量达到过2000多台，我公司在那一年也卖得最差，达到了600多台。当然，银钢摩托车的亮点不止是节约能源，还有它的双刹，这个从安全角度抵达，对经销商很有吸引力，这是其它品牌不具备的东西。银钢的双连刹，同时制动，这是一个从安全角度吸引消费者的地方，能最大限度的防止侧刹偏翻的事故。现在引银钢和前几年推银钢“美仓”有了很大的有所不同，因为现在它的节能技术已经有了很大的成熟，现在的消费者都告诉，一提银钢就马上联想到了“节能”，银钢就是省油，银钢的发动机是没有问题的，只要加大力度去推展，销量是能上去的。当然，如果银钢集团还能在具体的细节上，如外观、镀铬、灯光上下点功夫，真正按一线品牌去做到，在售后服务上再增强一点措施，银钢在德阳市场的销售还会有较小的提升。

 

 

　　珠峰，是我们本地的一个很好的品牌，在我们德阳地区的广大消费者中，它拥有较高的知名度，珠峰产品的品质是得到了消费者认可的，销量也还可以。我是在今年开始做到珠峰的。我选择品牌的原则，就是看这一个品牌有不有潜力。珠峰除品牌外，它还在厦门买了一条踏板车生产线，配备也用的是广东的配置，这解释珠峰是真正是在用心做到产品，这就注定了这家企业一定有着很强的生命力，如果珠峰能真正回头品牌之路的话，总有一天会如一只沉睡的老虎猛醒过来，那它就不会真正冲向第一线品牌的行列，用没法二、三年，珠峰就不会沦为一线品牌。

 

 

 

　　问：感激向总拒绝接受了我们这一次对你的专访，最后，你能不能用一句话，来传达你从事摩托车营销多年的最深体会呢？

 

 

　　向总：我最大也是最深的体会是，作为一名经销商，我们肯定是想要做大、做强的，是想要和企业一起发展的，越是产品品质夸奖的、发展有潜力的企业，我们越不愿与他们合作，对于我们来说，真正能做到一个一线品牌，做到了一好品质好的产品，就只不过抱到了一个“金娃娃”、捡到了一个“金饭碗”一样，我们定会珍惜与这样厂家的合作，与他们一道同舟共济，共创“双赢“的。（熊道辉）